欢迎来到资产界

微信订阅 手机访问 侵权投诉

企业如何变风险为机遇-商业模式

刘韬 刘韬 作者:刘韬
2020-03-10 14:34 461 0 0
商业模式主要包括用户模式、产品模式、推广模式、盈利模式

image.png

两个运动员在森林公园练习跑步,突然后面出现一匹狼,这个情况怎么办?人类的跑步极限速度有没有可能超过狼?两个人半条命跑没了也不可能跑过狼,最后只有一个人幸免于难,人们问幸存过来的人是怎么想的,竟然有勇气跑那么久,你不知道自己不可能跑得过狼吗?幸存的人答:我只要跑过同伴就行了。 

在危机来临时,能把危机变为机遇的企业就是故事中幸免于难的运动员。

商业模式可以帮助企业在危机中取胜,甚至脱颖而出,成为拥有一定市场规模、稳定现金流的明星企业。

什么是商业模式?商业模式就是企业如何赚钱。

商业模式主要包括用户模式、产品模式、推广模式、盈利模式。

一、用户模式主要包括两点:1、找对用户需求;2、判断用户规模。

1、找对用户需求

很多人创业失败就是因为没有找对用户需求。很多人会把伪需求当成用户的强需求。

怎么找对用户需求,去观察用户存在什么问题就可以了。问题产生需求,小问题产生小需求,大问题产生强需求。

用户存在什么问题?这个用心观察就可以发现。目前社会上还是存在很多问题的。比如看病难、食品不安全、交通拥堵、飞机不准点、雾霾、亚健康、房价太高、新冠肺炎没有疫苗和特效药等等问题。

你静静的坐下来想半天,至少能发现几个问题。如果想不出来,也可以到知乎、论坛上看看。总之,有需求的地方就有问题。专心去找,想找出用户存在的问题还是不难的。

比如很多白领上下班都需要打车,但是上下班打车比较难,打车难就是问题。程维发现了白领打车难的问题,于是就有了滴滴。

还有很多白领,上下班不打车,主要乘地铁。出了地铁站还要走 1公里才能到公司或到家。步行还是比较麻烦,比较慢的。胡玮炜发现了这个问题,于是就有了摩拜。

当找到了用户的问题以后,就要思考另外一个问题了。有多少人共同存在这个问题?就是用户规模的问题了。

2、判断用户规模

有的时候是所有人都存在同一个问题,有的时候是很小一部分人存在同一个问题,有的时候是一大部分人存在同一个问题。

越多人存在一样的问题,用户规模就越大,市场机会也越大。只有小部分人才存在的问题,说明用户规模小,市场机会也小。企业要尽可能选择用户规模大的市场。存在问题的用户规模就决定了市场规模。而市场规模就是企业发展的终极天花板。所以在找对用户需求以后,关键就是要确定用户规模。企业要尽量选择用户规模大的市场。如果某个问题确实存在,但是用户规模很小,就要考虑是否要选择这个领域。用户的需求决定企业的成败,但是用户的规模决定企业的大小。

当企业找准了用户的需求,并且用户的规模也很大。那么就可能发现了一个好的商业机会。发现了好的商业机会,不代表企业能成功。因为企业还需要找到一个解决用户问题的好方案。这个好方案就是企业的产品或服务。

二、产品模式主要包括两点:1、能解决用户的问题;2、用户体验要好。

1、能解决用户的问题。

什么叫产品?产品就是客户问题的解决方案。比如中小企业做生意难。做生意难就是用户的问题,阿里巴巴网站就是问题的解决方案。用户打车难,打车难就是问题,滴滴就是解决方案。

所有的产品都是用来解决用户问题的,能解决用户问题的产品才叫产品。不能解决用户问题的产品是垃圾。不能解决用户的问题但是很精美的产品,只是精美的垃圾。不能解决用户的问题但是科技含量很高的产品,只是科技含量很高的垃圾。

2、用户体验要好。

能解决用户的问题比用户体验更重要。

糖果的用户体验比药要好很多。但是药能解决用户的问题,糖果不能,所以医药公司的市场规模比糖果公司的大的多。当然在能解决用户问题的基础上,用户体验越好就越有竞争力。

怎么才能做到用户体验好呢:

第一、产品使用要简单。

产品用起来越简单越好,最好是吃瓜群众不看说明书就直接可以使用。产品的技术含量可以很高,但是用起来一定要简单。苹果手机也很有技术含量,但是苹果手机就没有说明书。苹果手机为什么没有说明书呢?这是因为苹果已经把手机做到尽可能简单了。吃瓜群众不看说明书也会使用。

简单看起来很容易,但是能把产品做到很简单是很不容易的事情。

第二、产品要好用。

产品简单才能更好用,但是简单不代表好用。还是拿手机来说,苹果手机很简单也很好用。也有一些手机也很简单,但是不好用。还有的手机是刚开始好用,过段时间就不好用了。产品好用非常重要,特别是在产品激烈竞争的今天。只有产品好用的企业才能生存下来。

第三、产品要有趣。

如果产品不但有用,好用,还更有趣,那就更好了。只要有这方面的意识,很多产品都能做的更有趣。

比如面包一般都是方的和圆的,就有做成各种水果、动物形状的蛋糕,就比方的和圆的有趣。

如何衡量哪些产品盈利性强,分析哪些产品需要重新评估成本和价格,哪些产品需要提供最大力度的营销投入和支持,取缔哪些产品,都可以使用产品获利能力分析方法。

如果取缔某产品生产线带来的成本削减(取缔产品线,消失的固定成本和变动成本之和)大于机会成本(取缔产品线,丧失的销售收入),则应取缔该产品线,但该产品可以给其他产品带来价值增值的除外。

如果企业既找对了用户的需求,又做出了一款能满足用户需求的产品。接下来就是把产品推广出去,让更多的用户使用产品。

不是产品好,就会有人用。也不是认为产品好并且还免费就会有人用。像微信那么牛的产品,刚开始一直也打不开局面。当时为了打开局面可把张小龙难坏了。不过后来张小龙给微信增加了“摇一摇”、 “微信支付”、 “小程序”等功能,从此微信的用户大增,迅速打开了局面。如果连微信这么好的产品,推广起来都不容易。那么一般的产品就更难了。所以即使产品很好,也要有好的推广模式才行。找不到好的推广模式,即使是好产品,成功的概率也很小。

三、常用的推广模式主要有:1、线下推广;2、线上推广;3、传统媒体推广。

1、线下推广最典型的方式就是地面推广,简称地推。这是最原始也是最有效的推广方式之一。几乎适合所有类型的企业。企业确定好自己的目标用户群以后,制定好推广计划,大力推广就可以了。

地推虽然老套,但是并不会过时,应该说地推永远不会过时。只要人还生活在地面上,还出来走动,地推这种方式就永远有用。像阿里巴巴这种高科技的公司,就是靠地推起家的。如果阿里没有地推铁军,可能在2002年之前就倒闭了。阿里的中供铁军被称为中国电商的黄埔军校。

美团能从千团大战中胜出,靠的就是干嘉伟打造的美团地推铁军。滴滴能够快速崛起,靠的也是地推。这些高科技的大公司都是靠地推起家的。地推并不是线下推广的全部。

2、线上推广更适合年龄在 45 岁以下的目标用户群。线上推广主要方式有:在百度、360等搜索引擎上进行关键词投放;各大门户、QQ、今日头条上的网络广告;社会化媒体,范围较广,主要有博客、论坛、SNS、微博、微信、知乎、抖音、快手等。

3、传统媒体主要包括电视和广播。报纸基本已经没有人看了。目前看电视的年轻人越来越少了。电视主要适合年龄在50岁以上的目标用户群体。听广播的基本都是开车的群体。

线下、线上、传统媒体三大推广方式,可以根据目标用户和自己的情况组合运用。

大部分有好产品的公司之所以失败就是没有找到有效的推广模式。推广模式是企业在发展过程中最难过也必须要过的关之一。

四、盈利模式就是指企业的赚钱方式。对于企业来讲,衡量盈利能力最重要的指标就是净资产收益率。

净资产收益率=销售净利率*总资产周转率*权益系数

用杜邦分析法把净资产收益率进行拆解之后,最主要的盈利模式有三种,分别是高销售净利率模式、高周转率模式、高杠杆模式。其中高销售净利率的背后是高毛利率,高销售净利率模式也可以理解成高毛利率模式。代表企业分别是:贵州茅台、双汇发展、万科。

2016年贵州茅台的销售净利率为46.14%,总资产周转率为 0.39,权益乘数为1.49。销售净利率非常高,总资产周转率非常低,权益乘数比较低。

2016年双汇发展的销售净利率为8.8%,总资产周转率为2.34,权益乘数为1.42。销售净利率非常低,总资产周转率非常高,权益乘数比较低。

双汇发展的销售净利率还不到贵州茅台的五分之一,但是总资产周转率却是贵州茅台的6倍。权益乘数两家公司差不多。双汇的产品虽然利润很少,但是人家转的快。一年下来收益也很不错。

2016年万科的销售净利率为11.79%,总资产周转率为0.33,权益乘数为5.14。销售净利率比较低,总资产周转率非常低,权益乘数非常高。

万科的销售净利率比双汇稍高,比茅台差很多;总资产周转率和茅台差不多,比双汇差很多,但是权益乘数却是茅台和双汇的三四倍。一年下来万科的收益也不错。

茅台、双汇、万科这3家公司的盈利能力都比较强,但是他们的盈利模式却相差很大。这三家公司的盈利模式基本代表了所有公司的盈利模式。也就是一家公司的盈利模式要么是高毛利率,要么是高周转率,要么是高杠杆率。

高毛利率意味着产品有强大的议价能力,比如茅台酒从500元涨到 1000元有很多人买,从1000元涨到2000元还是有很多人买。这是因为产品好,有强大的议价能力。

高毛利率的盈利模式不是所有公司都能用的,这需要公司的产品要好。如果产品同质化很严重,很容易被替代,就不能用高毛利率这个模式。要想采用高毛利率的盈利模式需要自己有一个独特的好产品。

如果产品不够独特不够好,也是有办法的。可以薄利多销,降低毛利率,提高周转率。比如苹果的毛利率大概40%左右,小米的毛利率大概为10%。假如苹果一年卖1000万部,而小米一年卖1亿部,那么小米盈利也会不错。

周转率考验的是公司的运营能力。这对公司的团队能力要求很高。如果说高毛利率的公司是傻子团队都能赚钱,那么高周转率的公司是只有非常聪明的团队才能赚钱。这也说明高周转率的盈利模式风险比高毛利率的盈利模式要大。

如果一家公司产品一般,运营能力也一般,又想有比较好的盈利该怎么办呢?那就只能增加杠杆了。

增加杠杆其实就是靠别人的钱来增加自己的收益。这种模式不靠自己的产品竞争力,也不靠自己的运营能力,就是靠借别人的钱。

必须要通过加杠杆才能获得比较高收益的公司,一般都缺乏核心竞争力。不用想也知道这种盈利模式风险更大。比如,万科相对于其他房地产公司还是很有竞争力的。但是相对于茅台这样的公司,核心竞争力就不行了。

比如茅台随时可以搞房地产,而且可能还能搞的不错。但是万科造酒很可能就造不好。

在设计自己企业盈利模式的时候,尽量想办法让自己的企业能有比较高的毛利率。如果实在做不到,就要想办法让自己的企业拥有比较高的周转率。

要尽量避免高杠杆的盈利模式。这种盈利模式风险很大。几年前还风光无限的万达,近两年却低价大规模卖资产。这是因为融资变的越来越难,万达被迫降杠杆了。

同样的用户,同样的产品,推广方式也可能很不一样。比如同样是卖家电,美的既在国美卖,也在苏宁卖,还在京东上卖。格力就不在国美、苏宁卖,而是通过开直营店卖。所以格力的毛利率就比美的的高。

同样的用户,同样的产品,同样的推广模式,盈利模式也可能不一样。比如京东和阿里,用户差不多,产品也差不多,就连推广模式也差不多。比如淘宝有双11,京东有6.18。但是京东、拼多多和天猫的盈利模式却不一样。

京东、拼多多用的是低毛利率高周转率的盈利模式,阿里用的是高毛利率低周转率的盈利模式。

从盈利模式的角度看,京东、拼多多的赚钱难度是大于阿里的,京东、拼多多的风险也是高于阿里的。

企业一定要好好设计自己的商业模式。哪怕是面对同样的用户群体,商业模式也可能完全不同。

这就是商业模式的神奇之处。为自己的企业设计一个好的商业模式,可以起到事半功倍的效果,在诸如经济危机等风险来的时候,可以说只要找到了一个好的商业模式,就成功一半了,把风险变为了机遇。剩下的就是执行的问题。

“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”,让我们一起在疫情期间渡过难关!我的微信号13523578426。

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

本文由“刘韬”投稿资产界,并经资产界编辑发布。版权归原作者所有,未经授权,请勿转载,谢谢!

miya

刘韬

刘韬律师,现为北京市京师(郑州)律师事务所专职律师。华北水利水电大学法学学士,中国政法大学在职研究生,美国注册管理会计师(CMA)、基金从业资格、上市公司独立董事资格。对法律具有较深领悟与把握。专业领域:公司法、合同法、物权法、担保法、证券投资基金法、不良资产处置、私募基金管理人设立及登记备案法律业务、不良资产挂牌交易等。 刘韬律师自2010年至今,先后为河南新民生集团、中国工商银行河南省分行、平顶山银行郑州分行、河南投资集团有限公司、郑州高新产业投资基金有限公司、光大郑州国投新产业投资基金合

67篇

文章

9.5万

总阅读量

推荐专栏
更多>>
  • 月颜如玉
    月颜如玉

    小楼一夜听春雨,深巷明朝卖杏花。微信号: yyruyu

  • 瞭望消金
  • 财兔金融说
  • 天同诉讼圈
    天同诉讼圈

    商事诉讼的圈儿

  • 商事诉讼仲裁研究
    商事诉讼仲裁研究

    道可特陈杰律师团队主要服务于金融、不良资产、商事诉讼、新三板等领域,为多家金融机构提供大量诉讼、非诉讼法律服务。曾多年参与国家开发银行贷款项目法律评审工作 曾服务中国农业银行资产处置中心、中国建银投资有限责任公司、信达资产管理股份有限公司、长城资产管理股份有限公司等不良资产管理机构,尽职调查及处置多笔资产及债务重组。为天津农商银行股份有限公司提供批量贷款诉讼清收服务。曾代理多起最高法院二审再审案件。(个人微信号:victorychj)

  • 不良资产投资观察
    不良资产投资观察

    社会不良哥,相伴同行掘金不良资产(公众号ID:biyuefinance)

微信扫描二维码关注
资产界公众号

资产界公众号
每天4篇行业干货
100万企业主关注!
Miya一下,你就知道
产品经理会及时与您沟通