围观:做理财的和卖理财的吵架

资管云 资管云 作者:智信研究院张胜男
2019-08-10 15:41 1222 0 0
不止一家银行的零售条线向资管部示威了。然而,理财子公司陆续批筹设立,资管部要分家独立了,和分支行零售渠道之间的利益分歧也逐渐浮出水面。下文是几个资管部和零售渠道吵架的场景,供各位看客慢慢品味背后原因

“原来资管部做什么我就卖什么的阶段就要结束了。以后我在全市场选产品卖。反正我有客户。”不止一家银行的零售条线向资管部示威了。

资管部VS分支行零售,本来是合作关系,最近却因为资管新规导致的游戏规则改写,以及各家银行渠道间持续的资金争夺而变得气氛微妙。

过去在银行内部,资产管理部门的地位更高,从业人员的整体学历专业水平也更强,属于人少而精、人均创收很高的部门,而且在金融圈里一直以大甲方的身份挥斥方遒;而分支行零售渠道呢,则是成本大户,人员众多、物理网点沉默成本高,需要持续的人力物力的投入来服务广大零售客群的各方面需求,且不同区域的从业人员素质差异较大,对于财富管理的理解也参差不齐,他们以蚂蚁撼大树的个体努力集合成银行资管部所表现在外面的强大的资金实力。

为了促进两个部门条线的和谐配合,各家银行一般会用业绩“双计”的方式来体现各自的贡献,过去也确实很和谐。然而,理财子公司陆续批筹设立,资管部要分家独立了,和分支行零售渠道之间的利益分歧也逐渐浮出水面。

究竟是产品的转型走在了渠道的前面,零售的管理体制、绩效制度需要改革,否则根本留不住长钱;还是资管应该秉承“市场永远是对的”理念,不要苛责客户?就是产品错了,还是卖产品的思路错了?我们需要卖产品业绩还是产品理念?银行理财的责任除了给客户创造投资价值,还包不包括保存款?

下文是几个资管部和零售渠道吵架的场景,供各位看客慢慢品味背后原因(AM代表资产管理,WM代表零售渠道)

场景一:

AM:现在全市场都要净值型转型了,你这边得多支持。

WM:怎么支持?

AM:多跟客户做投资者教育啊,让他们接受净值型啊,说以后不刚兑了啊。

WM:那哪成啊,不刚兑了谁买啊?

AM:监管要求啊!

WM:你看谁家喊着说不刚兑了?你喊你傻啊!

AM:……

WM:可以有些波动,可以有些赚得多、有些赚得少。这都好和客户解释。但是千万别幅度太大,千万别亏了本金。亏本金就是伤客户,伤客户就是要我命,知道吗?

场景二:

AM:最近连着上了3款净值型新产品,怎么在柜台问都问不到啊。

WM:是吗?那就是被自动屏蔽了呗。

AM:为啥啊?

WM:不好卖呗,说不清呗。

AM:那你们卖啥啊?

WM:现金管理+信托呗!

AM(我一口老血):那我费心费力撘系统,招募团队做研究,反复论证写报告,辛辛苦苦写流程,最终推出的股债组合、风险平衡、资产配置型产品,就是为你雪藏的?

WM:新产品你千万别嫌曝光少、规模小,现在全行业都这样。别嫌小,先跑起来,有个历史业绩,半年后开放的时候,我才好拿给客户看啊!现在空口白牙的,我拿什么跟客户说?

场景三:

WM:我不管监管怎么规定净值型,反正我的客户真的无法接受亏损,你哪怕收益低点儿我都好解释。比如之前的结构性理财,最低2%,触发就10%的收益,如果这次只拿到2%,没事啊,我可以跟客户说,下次不会运气这么差的,要不要再来一次?或者,要不要换个最高没有10%但是收益更稳的?

AM:就是横竖不能低于1呗!

WM:是啊!监管再怎么要求转型咱也得慢慢来啊,你不知道咱家的情况吗?理财客户平均年龄50多岁,让他们转变可慢着呢。再说了,你的净值要是保不住,我绝对不卖的。

AM:现在过渡期还好说,大部分产品都还可以摊余成本法估值,2020年过渡期结束后如果都变成市值法,一旦债券踩雷,那净值肯定会大跌啊!

WM:那你就别踩雷。

AM:我……

场景四:

WM:最近的产品收益怎么这么差,还不如对面的城商行,是不是你投资能力不行?

AM:那我还想问你,就你的客户问题多,是不是你销售能力不行?

WM:嫌我销售能力不行,那赶明儿你自己卖!

AM:嫌我投资能力不行,我委外成吗?找最优秀的管理人给你管。

WM:拉倒吧,客户进咱们行的门,就是信我行的投资能力。你把钱募过来再委出去,绕来绕去、hou累的,收益还未见的高。关键是亏了我都不知道找谁说理去。

AM:……

场景五:

AM:新产品赶紧卖啊!怎么卖不动呢?

WM:你想想你已经多久没有关心过我和客户的需求了?现在产品卖不动了,知道来找我了?还站在总行叉着腰下任务啊!

AM(心中一万头草泥马):现在资产轮动tmd跟电风扇似的,我每天都在地雷阵里淘宝贝,多米诺里学躲避,哪有时间陪你扯淡!我这么努力还不是为了给你找到高收益资产!

WM:你觉得客户就在乎收益吗?你觉得只要收益高就可以吸引全市场的客户吗?你有在乎过客户的体验、客户的感受吗?想当年大牛市你跑不赢大盘还把客户锁在封闭期的时候,我不是还给你一边安抚客户一边继续卖?

AM:那你说怎么在乎客户的体验和感受嘛!

WM:起息日和成立日的设置可以更科学啊,赎回到账可以更便捷啊,怎么帮客户打理闲置资金,让客户觉得更贴心,这些需求我能提出来,但是能否实现还是得看你呀!

AM:你知不知道国内外金融市场跌宕起伏,风险无处不在?我呕心沥血给你做出收益稳健的产品就是好产品!哪有精力满足你那么多互联网公司才有的需求!

WM:是吗?那我怎么觉得你没有隔壁老王收益高,没有对门老李存取方便?

AM:老王收益高,你看见他波动大了吗?老李存取方便,你看见他收益才2%了吗?收益、风险、流动性本来就是不可能三角,这个你天天教育客户,比我清楚。你要高收益,就要牺牲流动性,再不就要承担高风险,别什么都要,这种产品压儿根没有。

场景六:

WM:你说为啥余额宝一屌丝能逆袭?还不是每天蹦钢镚儿带给人的满足感?只要客户体验好,收益低一点儿没关系,流动性差一点儿也能接受。

AM:这些产品设计的细节都好说,关键是咱俩联手,引导和管理好客户预期。不能被客户牵着鼻子走,乱了步伐。

WM:怎么联手?

AM:这个嘛,第一步是咱俩增加沟通频次,增强彼此互信,多“预沟通”多准备“预案”;第二步是积极应对资管新规,虽然是现金管理+固收为主,但也要把真正的净值型产品试起来,就像你说的,先做个历史业绩出来。

WM:这还靠点儿谱。还有啊,就算以后子公司了,还是得支持我们零售需求,特别是月末季末时点。

AM:那必须啊!存款是银行的头号任务啊!不支持存款就是跟行领导作对,你说对不?

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

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