【投融资实务系列二】商业计划书业务流程与操作要点

商业计划书（Business Plan，简称BP），按照标准的定义是指是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。通俗来讲，商业计划书是公司向资方尤其是风投机构介绍自身业务模式、产品优势、团队背景等内容的宣传资料。

当然与一般的街边广告不同，商业计划书针对的是投资机构，必须拿出真材实料才能打动他们，拿到投资款。

所以，一份优秀的商业计划书，不仅仅能够帮助公司创始人讲好自己的故事，也可以帮助公司获得投资人的青睐，拿到风投资金。因此，商业计划书虽然是投融资领域非常基础的一环，但却是不容忽视的一环。

熟悉我们时贰闫律师团队的朋友们会知道，我们自己有一块非常有趣的业务，就是商业计划书业务。毕竟很少有人会把律师和商业计划书联系在一起。但是对于定位于金融、公司业务的律师团队来说，我们不仅仅要懂法律，也要懂财务、税务，更要懂商业。

在每次和合作方交流时候，他们都会好奇这个问题，为什么律师要参与到商业计划书制作中呢？

首先在回答这个问题之前，我们必须要认识到的一点是，商业计划书业务利润空间并不大，一份商业计划书基础收费只有几千块，其高度依赖于后端融资分成费用。但并不是每个项目最终都能融到资，也就意味着很多项目前期只有一个辛苦费。所以，如果从最现实的收益角度，商业计划书对于我们来说，很多时候是个“赔本”买卖。那么，为什么我们团队还会坚持去做呢，主要有如下几点思考。

第一、通过商业计划书制作，能够让律师更加深入了解企业商业模式

法律思维和商业思维并不相同，法律思维在意的是风险，而商业思维在意的是机遇与盈利。尤其是在为企业提供法律顾问服务时，脱离商业单纯谈法律，会让你所起草的协议、出具的意见，浮于表面，无法切中重点。要了解企业的商业模式，靠看合同是解决不了的，但是通过商业计划书的方式，你可以对这家企业的发展历程、商业模式、盈利模式、产品模式如数家珍，而这便是第一点好处。

第二、通过商业计划书业务可以更好地切入企业法律顾问业务

就法律顾问业务而言，想挖大律所墙角是很难的。对于目前市场上的大型公司、金融机构而言，均有着合作多年的法律顾问律师，所以想要从他们手中抢夺客户难度极大。那么，便要从新客户角度想办法，但是新客户，尤其是中小企业会存在一个问题，就是它对法律顾问服务并没有那么重视，对于它来说，公司还在起步期，希望把钱用在刀刃上，并不愿意用在法律服务上。

但是通过商业计划书方式，可以直击中小企业最直观的需求——资金需求。因此，可以通过其核心需求，带动其他需求。因为资金需求并不只是拿到钱这么简单，从商业计划书，到融资顾问，到资金进入方式、交易文本设计，这一系列操作都离不开法律服务。所以，透过商业计划书方式，可以更好地融合法律服务，让企业认识到法律服务的重要性。

第三、通过商业计划书丰富法律服务的深度与广度

作为曾经律师服务的甲方，就法律服务，我认为它不应只是服务中的一个环节，它与财务服务、商业服务、税务服务是密切联系的。尤其是当前竞争越发激烈的法律服务市场，甲方对律师要求不仅仅是要专业，也要懂的多。不仅要懂法律，也要懂财务、税务、经营等等。所以，这就要求着我们服务的深度与广度。

因此，商业计划书只是一个切入口，但从这个切入口能够延伸的东西很多。一份优秀的商业计划书，不是对法律泛泛而谈，而是有数据、有依据、有逻辑、有分析，要融合经营、财务、法律、税务等各方面知识。所以，这也是商业计划书业务的魅力所在。

最后，绕回到为什么律师要做商业计划书业务。因为对于律师而言，尤其是青年律师，我们很难与行业内头部律师去竞争。目前市场上我们看到的大机构、大企业基本被头部律师所瓜分。那么，如何去打破他们的垄断，要从两点去做：第一、自己培育核心客户，从中小客户做起，一步步陪伴客户做大做强。第二、做好自身口碑工作，用口碑、专业、实力去打动大客户，而不是通过低价竞争的方式。

因此，商业计划书业务值得我们的关注。下面我就以我们团队实操的几个案例为例，分享商业计划书业务流程及框架搭建重点。

第一步：准备环节

准备环节，在商业计划书业务中重要性最高，只有做好充足的准备，才能保障业务的顺利开展。那么，准备环节需要哪些内容，要做哪些准备呢？

1.与客户公司高层沟通交流，了解公司发展历史、产品模式、经营现状等信息

对一家公司的了解，没有比公司高层更熟悉的人。在准备环节，一定要跟客户公司高层碰头交流，了解他们的想法、公司经营情况等信息，避免后续书写过程中与客户预想情况出现较大出入。

2.制作材料清单，从客户单位获取有关材料、信息

就材料清单内容来看，一般包括公司简历、高管简介（详细版+照片）、公司产品介绍（目标客户、运营数据、特色等）、公司经营数据、财务数据、商业模式及盈利方式、业绩展望、融资方案等。同时根据客户单位情况不同，材料清单适当删减、增加。

这里需要注意的是，你提交的材料清单越细致、越准确，客户越容易准备。模糊化的材料清单，往往会让客户不知如何准备，导致自身无法了解到客户单位全貌，这点值得注意。

3.制作商业计划书框架

在进入到书写阶段之前，我们首先要搭建好框架，即商业计划书分为哪几个部分，每部分主要提及哪些内容。通常商业计划书主要分为四个部分，即行业分析\市场分析、公司简介、商业模式及发展规划、融资方案。当然根据具体企业不同，板块可以适当增减。

4.选择合适的PPT模板

商业计划书美观与否，与PPT模板关系很大，所以要选择适合的模板，当然也要结合客户单位的要求。有些时候，你眼中的高端大气，在客户眼中并不是这样的。所以，要听取甲方爸爸的意见。这里我推荐几个免费PPT模板网站，包括如下：研嗨设计PPT、第一PPT、51PPT、管理资源吧、优品PPT、PPT宝藏、素材天下、woodo - 吾道、创客贴等等。不管是做商业计划书，还说其他PPT文件，这些网站大家都可以关注哈。

第二步：制作环节

1.行业分析/市场分析部分

本部分内容，需要制作团队自行搜集分析，也是非常考验功力的一部分。本部分包含两方面内容，一是宏观行业的数据，二是具体领域、市场的数据。在表现形式方面，建议以图表方式为主，这样表达更加专业直观。同时需要注意的是，援引的数据一定要有出处，建议以官方数据为准，避免出现数据不真实的问题。

这一部分内容，最主要是为了说明，客户公司所在行业、市场的成长前景，说明其未来发展空间巨大。

2.公司介绍部分

本部分内容是对公司情况进行一个大体介绍，让投资人能够更加直观的了解公司。这部分内容需要对公司发展历史、优势、特点进行总结提炼，尤其要注意对公司高管团队的介绍。因为在VC阶段投资中，高管团队的履历背景、稳定性，是投资人格外关注的内容。

3.商业模式及发展规划部分

本部分内容，主要是对公司核心业务、产品的讲解，即要告诉投资人，我的商业模式是怎样的。通俗来讲，就是我是怎么赚钱的。所以，需要帮助客户单位梳理一个清晰的商业逻辑，避免被投资人认为商业模式不可行。在这部分内容中，一方面要介绍自身商业逻辑、核心产品情况，另一方面要拿出自身运营数据、财务数据进行细化说明。当然对于初创期企业，财务数据一般比较黯淡，所以运营数据便成为投资人关注的重点。

同时基于财务、运营数据，要对企业未来业绩展开预测，这部分也是投资人非常关注的内容，即企业未来的前景怎么样。这块内容要与客户积极沟通，以作出相对客观的未来业绩展望，切忌盲目画大饼，要切合实际情况，避免被投资人认为是夸大其词。

4.融资方案部分

这部分内容中，首先要做个估值分析，即说明公司为什么值这么多钱。这里通常选取行业中头部企业或同等条件企业，通过将市场占有率、营业收入、净利润、估值等要素对比，更加清晰反应客户企业的自身价值，并说明自身估值的合理性。

其次，要做退出回报分析，即为投资人展望未来何时能够上市，上市后能够带给投资人多少收益。同时为了增加投资人信心，一般目标公司也会作出对赌承诺，比如“若未实现以下目标，投资人有权要求回购。回购价格为基本投资价格+每年8%单利回报。目标：截止2020年底按照估值10亿以上完成一次融资且融资金额不低于3000万”

最后，是融资方案内容，即融多少钱、出让股份多少、资金用途是什么。这块需要注意的是，要跟客户沟通好，避免自身估值过高，导致融资困难的问题。尤其是当前资本市场寒冬期，各大VC机构投资决策更加谨慎，所以一定要避免客户过于乐观，在当前时期，估值高与低不重要，重要的是先拿到钱。

在完成上述流程之后，要对客户项目进行投资亮点总结，归纳出客户单位身上的投资优势。比如在我们服务的某二手房APP项目中，我们总结了行业赛道前景广阔，市场稳健增长；绝对稀缺的投资机会；优秀、专业的管理团队；融合互联网+大数据+新媒体技术，构建坚实竞争壁垒；城市合伙人网络，以点带面，具备爆发性增长空间；巨大的成长空间等六大投资亮点。

第三步：修改、完善环节

修改完善环节，即根据客户的反馈，进行修改、补充。这一环节一定记得跟客户紧密联系，最好能够做到每一页逐一核对，听取客户的反馈意见。这里和我们前期准备环节有很大关系，如果前期准备环节能够较好的沟通客户诉求，在修改环节压力就会小很多，客户的修改意见也会少。在我们修改环节中遇见很多问题，比如有要求修改字体大小、类型的，有要求进一步明确产品说明的，有要求重新提炼盈利模式的等等。

但是在这一环节要注意一点是，不能全部都依赖客户意见来改，因为很多时候客户并不了解投资人关注的重点，所以要有自己的坚持和原则。毕竟商业计划书不是出过就好了，而是真正能够让这份计划书帮助到客户的融资。

因此，在修改、完善环节既要积极听取客户的建议，也要有自己的坚持和观点，最终形成真正优秀的商业计划书，帮助到客户开展融资活动。

商业计划书业务，看似虽小，但却关系到企业的融资与发展，需要我们认真对待。而一份小小的商业计划书中，浓缩着一个企业对于未来的展望，也浓缩着创始人的心血。

所以，就让我们从一份商业计划书出发，做好自身法律服务，助力每一位客户发展越来越好，陪伴客户们走向更大的舞台！