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项目首开卖了25套,当晚的公司会议上...

资管小师妹 资管小师妹
2020-03-30 21:21 378 0 0
项目的开盘任务是300套,在开盘的前3个月,就开始了临展点储客,大约有1万多组。开盘前20天正式售楼部打开。全公司上下都信心满满,开盘热销500套的大红色微信海报已经准备好。如果说户型有问题,那么请问,为什么在集团旗下其他楼盘都卖得很好,唯独我们这个项目卖得就不好呢?

作者:实效-吴昊

来源:观念研究院(ID:cdshixiao)

项目的开盘任务是300套,在开盘的前3个月,就开始了临展点储客,大约有1万多组。开盘前20天正式售楼部打开。全公司上下都信心满满,开盘热销500套的大红色微信海报已经准备好。

但是开盘当天,只成交了25套,而周围的竞品,以续销状态,当月已经卖掉150套。这业绩令总经理大为光火,当晚就召集了全公司业务负责人大会。

首先发言的是营销总,作为第一责任人,这口锅,营销总当然不背,她说:

营销口这几个月为项目,可谓死而后已。我们提前了3个月开始储客,在周围大的人气商超中心,开了3个临展点。还组建了50人的分销队伍,对片区的单位、老社区进行了全网络的覆盖。售楼部打开后,还启动了分销合作。客户储备量1万多组,每一组都是团队的辛苦和汗水。

营销能做的工作都已经做完了。已经不可能做得更好了,我们的行销人员A,外婆住院了都没回家,销售人员B,每天战斗在第一线,和男朋友都分了两次手。

开盘只卖了25套的原因,我认为是价格没有优势,竞品盘口岸比我们好,而且价格只卖6800,我们是新盘,且第一次来到这个市场,缺乏知名度和口碑,但是销售价格是7000元。产品也没有对手好,别人95㎡做了3房双卫,但是我们只有单卫。

价格和产品,是顾客放弃我们的理由,这锅不能让营销背。

一向沉默话不多的设计总,看到火烧到自己头上了。顿时就不再做沉默的羔羊,他站起来说:

项目定位首置和首改,这是营销给的意见,我们设计,是在投策会画的圈里跳舞。做哪种产品线,不是设计说了算。但如果说户型比别人差的话,我是不赞同的。

这一款是集团产品部里,战功赫赫的爆款户型。在A项目、B项目、C项目、D项目,都是最先售罄的户型。在户型选型时,也和集团进行了沟通,他们一致推荐配置这几款户型。

如果这款户型,是我定下来的,那么是我水平差;但是全集团都认同这款户型,难道是我们整个集团水平都差?如果说户型有问题,那么请问,为什么在集团旗下其他楼盘都卖得很好,唯独我们这个项目卖得就不好呢?

只卖了25套,结果不好是事实。但是,原因不能乱找,至少不能让设计背锅。户型是集团产品库的优质户型,设计院是集团合作一流的设计院,我们设计部的小伙伴,为了能快速出图,专门到上海出差,守着设计院加班加点,孩子幼儿园毕业汇演都没参加,可谓为了这个项目和公司,做出了巨大的牺牲。

听完设计总的发言,总经理快要从喉咙喷出去的火,活生生又压回肺里。营销负责人是他亲自招过来的,在上一家公司,她是从销售一线干起,每个项目都干得不错,和自己又走得比较近,在来到新公司时,是自己当作嫡系部队带来的人。这个妹子以前从未做出这样的业绩,经她手的日光盘有好几个。

问题可能是在户型上,设计总是这家公司的老人,如果让他二选一,他当然认为产品规划的问题更大。但是设计总这一说,总经理就无话可说了。

难道问题在拿地上么?这肯定不能,首先,这块地是他上任后说服集团拿下的,其次,公司投资总,是老板的嫡系下属,这块地能拿下,也是他和老板私下沟通的赞同结果。

坐在对面的投资总,似乎看出了总经理的内心活动。他竟然主动申请发言了,作为公司年纪最大阅历最深的老人,他其实早就看清火在往哪里烧,看到总经理为难,他决定替总经理解这个围。

我是负责拿地的,刚才营销总和设计总都说得很有道理,但是,我不太懂营销和设计的专业。站在投资拓展的专业条线上,我来说说这块地是怎么拿下的。

首先,这块地的确是要偏僻一点,对手的楼面地价也更有优势一点,客观上导致了我们的售价没有优势。但这是没有办法的事情,如果我们也能早3年拿地,我们现在就是黄金位置了,价格也会更便宜。

我们做投资,就是投资未来。选择这一块地,就是看中了这个区域的未来,它是省市重点发展新区,将来的政府也计划搬迁过来,是城市发展的主流方向。所以,区域也是没有问题的。

事实上,这个片区,也是城市成交总量最高的片区,说明,地是没有错的。

试问,如果土地有问题,不属于这城市发展的方向,那么,片区的楼盘,为何每年有那么大成交量呢?说明土地是没有问题的。

土地没有问题,但是销售量不好,那一定是我们哪里做错了,刚才营销总和设计总都说得比较有道理。但是建议再深入查一下问题。

经投资总这么一说,总经理终于找到了台阶下,散会前,他安排营销和设计口,复盘项目动作,连夜做个PPT,把过程中各自的动作都整理一下,明天向集团汇报,请老板来定夺问题。

这是一个真实的故事投稿。

我觉得这个行业太有趣了:明明销售结果出现了大问题,但是在追责的会议上,每个专业口居然都没有问题。

如果孩子期末只考了10分,复盘之后,得到的结果是孩子没问题、家长没问题、老师也没问题。那么,教育行业就没有明天了。

把它写出来,是想听听大家的意见,到底哪里出了问题,也许本文是观念研究院第一篇“留言更精彩”的文章。

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

本文由“资管小师妹”投稿资产界,并经资产界编辑发布。版权归原作者所有,未经授权,请勿转载,谢谢!

原标题: 项目首开卖了25套,当晚的公司会议上...

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