西政财富 作者：西政财富
来源：西政财富
近些年来伴随着募集类产品的频繁爆雷（特别是私募基金），财富人员在从事募集业务时也变得越发谨慎。我们财富中心的同事在与一些同行交流时，一些从信托机构或者私募机构独立出来的财富人员，因长期的客群维护积累了大量的高净值客户，除了代销信托类产品外，不了解如何与高净值客户再度有“深度”合作。有的财富人员以往因为依托于机构，长期专业从事募集或财富管理业务，面对目前纷杂的市场，由于自身对行业的把控程度尚未到火候，缺乏足够的专业性以面对潜在的风险，但在自立门户的情况下，面对房地产市场的机会又不知如何“下手”。近期也有一些财富管理的同行与我们沟通如何转型介入当下的房地产市场的投资合作；在当下还有什么合规的产品可以作为募集放款的方式等等。
对于一些拟介入房地产行业的财富管理同行所面临的顾虑与担忧，我们认为很大原因是其自身目前对房地产行业的专业性无法把控可能存在的风险。对于财富管理人员而言，切忌做不专业的事情，对投资者利益负责是悬挂在每个财富管理人员头上的“达摩克利斯之剑”。募集行业本身过于浮躁，依托于专业方能走得扎实与长远。对此，我们结合房地产行业的一些工作经验，就当前房地产行业融资的基本情况、产品及放款通道以及相关从业经验进行基本面的分享，以给亟待转型的同业人士一些参考，更多内容欢迎添加微信号xz_fortune或拨打13632668685与我们交流。
一、开发商融资需求及融资基本情况介绍（以招拍挂项目为例）
对于正常的招拍挂项目，按照地产项目融资推进过程，开发商面临的融资需求主要为土地竞拍保证金、土地款、432开发贷之前的在建工程融资、432开发贷、尾盘融资等各阶段资金需求。其中，432开发贷之前的融资，我们通常称为前融。432开发贷系银行、信托的常规业务（当然目前有额度等方面的限制），开发贷之前的在建工程融资开发商通常可以通过土地款融资覆盖，另外尾盘融资亦有一些银行或社会资本进行操作。对于开发商而言，目前融资需求主要集中在土地竞拍保证金及土地款的融资。
关于融资成本问题，目前百强开发商通常对于前融类项目均设定了自身的成本控制线，其中，前50强（国央企除外）一般控制在不超过年化12%、13%，50强之后的一般也设置在不超过年化14%或不超过年化15%。由于当前流动性充足，对于存在抵押物的项目，开发商对成本的降低期望更高。此外，目前越来越多的开发商为了降低负债率，亦考虑接受真股合作或股加债合作，由资金方享受后端浮动收益。
（一）土地保证金或土地保证金资金池融资
土地保证金作为开发商拍地的“门票钱”，按照以往的操作，开发商主要通过集团资金调拨或短拆、过桥资金解决。土地保证金直接汇入国土部门，在拍得土地后可转为土地款；未拍得土地时，按照各地的操作不同，通常在3个工作日内返还至原付款账户。根据我们的经验，目前开发商对以单个区域或几个区域建立“保证金资金池”或单个项目保证金融资的需求较为强烈。由于保证金阶段属于信用类融资，因而，开发商也能接受相对较高的成本。
对于单体项目的保证金的融资期限通常在1-3个月之间，有的开发商亦考虑通过短拆、过桥资金解决相关资金需求。对于保证金资金池业务，通常期限为1年，具体根据开发商与资金机构的合作情况可能存在延长。
另外，根据我们的操作经验及目前的市场情况，若与开发商共同搭建“保证金资金池”的，百强开发商一般可接受年化15%-18%的成本，以我们操作的某前40强开发商保证金资金池项目为例，提供融资7亿人民币，综合年化成本为17%。当然对于特别优质的主体，亦可将综合年化成本控制在年化12%以内；对于单体项目提供保证金的，亦有机构可操作不超过年化15%的成本。
对于保证金的融资，其还款来源通常由土地款融资置换或开发商及其集团通过其他项目补足或集团和实控人流动性担保等。
（二）土地款融资
目前市场上土地款业务操作机构包括国企金控、外资资金、有实力的机构资金以及一些江浙沪销售能力较强的机构，当然亦有通过信托包装的相关产品。
融资期限一般为3+3个月或6+6个月。融资成本则根据百强开发商综合实力、项目质量等，年化12%-18%不等，由于当下市场流动性充足，部分前50强的开发商亦可通过包装获得年化10%以下的资金。土地款融资其还款来源通常是开发贷之前的在建工程融资或项目开发贷资金置换，开发商及其集团通过其他项目补足或集团和实控人流动性担保等。
（三）开发贷之前的在建工程融资
开发贷之前的在建工程融资，一般土地款提供资金机构其融资款可覆盖至项目取得开发贷。但是，对于开发商分期拿地、分期缴付土地款的项目，部分开发商则会考虑以已取得的地块作为前置抵押并进行融资，或将资金用于本项目后续土地款的缴付或者用于其他项目。
由于开发贷之前的在建工程融资相对成熟，特别是百强开发商，可操作的机构更多，甚至一些地方AMC亦可通过包装非金不良产品进行相应的融资操作。融资成本低于土地款融资成本。
（四）其他融资需求
按照正常的招拍挂项目，到开发贷及尾盘融资阶段（如包销融资、部分银行的尾盘贷等）则有相对成熟的产品。相对而言贵方介入的空间相对小一些。除此之外，部分开发商，特别是中小开发商或当地开发商亦有在建工程抵押融资需求；对于大小开发商可做的项目，大开发商融资不成问题，但是小开发商的融资问题需解决；对于项目方找知名开发商代建的项目，对于代建机构不提供融资服务的，项目方需自行解决融资问题，但通常代建机构可进行一定的担保。另外，部分开发商为降低负债率，亦逐渐放开部分真股合作，由资金方在取得固定收益的同时，享受部分浮动收益。
对于同业人士反馈的，当下还有哪些放款通道，或者该通过何种产品来进行资金募集。就我们的经验而言，目前地产项目常见的放款方式包括基金、金交所、可转债、有限合伙企业、AMC、保理、小贷公司、融资租赁公司、担保公司、银行或信托委贷等。其中通过有限合伙企业放款逐渐成为当前较为常见的模式。各种放款方式情况如下：
对于拟涉足房地产行业的财富管理人员，我们建议根据自身的募集能力综合设定项目融资准入要求、筛选合适的项目，把控项目风险。
（一）融资准入及项目选择建议
对于通过募集资金进行项目投放，在融资准入及项目选择层面，需综合考虑如下三方面问题：（1）募集能力及募集速度；（2）实际能承担的综合成本，具体需结合投资人收益预期、管理费用、募集渠道费用、通道费用（如有）考量；（3）开发商综合实力及介入的项目融资阶段。
举例说明，若综合成本在年化15%以上的，介入部分开发商的土地款（50强之后或部分前50强但项目并不太优质的）或保证金阶段融资存在一定空间。若综合成本在年化12%、13%可尝试与开发商沟通存在前置抵押的项目，但需适当放开抵押物的挑选标准及项目区位，如接受非住宅的商业物业、公寓等作为抵押担保物。
1. 客户准入要求
建议初次涉猎房地产行业时在客户选择上定位为百强开发商，部分克尔瑞排名前50强开发商能接受融资成本的项目，并提供可认可的担保措施的项目。若募资的综合成本较高，则可考虑克尔瑞排名50-100，排除网红及负债率较高的房企。未来随着合作粘性及信任度加强，可选择绑定某些实力开发商长期深度合作。后续亦可根据对市场及交易对手的进一步了解，逐步扩展至地方龙头，或有实力开发商做担保的项目。
2. 项目准入要求
（1）在综合考虑募集成本等因素的情况下，初期合作可选择百强开发商可提供前置抵押物的项目进行合作。
（2）对于部分信托公司旗下有配套的基金管理公司，在信托产品无法足额募集时，由配套的基金管理公司发行产品进行后续募集，依托于信托风控的相关产品，亦可参与合作募集。
（3）在逐步磨合业务后，后期可根据对市场的把控考虑选择“弱主体+强项目+强风控”的项目合作：如部分头部国央企开发商旗下基金管理公司，选择一些非百强开发商项目合作，但可提供品牌开发商增信。如万科小股操盘或合作开发的项目，由于万科本身不存在融资困难，但其合作的小开发商融资难度相对较大，在万科这类实力主体可提供一定增信担保或流动性支持的情况下，亦可考虑合作。再如，一些实力开发商，其在项目挑选上有自身的优势及风控标准，对于该类实力开发商的融资+代建相关业务，在由开发商进行代建并提供融资增信的情况下，可选择进行融资层面的合作。
（二）资金投放安排建议
按照目前市场操作，受限于各种放款方式的优劣及政策限制，当下合伙企业进行资金投放居多。为避免通过包装产品募集可能产生的一些潜在的法律风险，对此，建议财富管理人员在投资人的选择上可先与一些长期合作且粘性比较强的机构或个人投资人先行沟通，以搭建合伙企业架构的方式进行资金的投放。
整体而言，最大的风险在于项目无法实现兑付而导致的连锁反应，在挑选交易对手、合作方及项目层面需层层把关，并且挑选具备风险承受能力的投资人进行合作。
（三）专业“借力”，抱团发展
此外，对于在财富管理方面拥有较强的募集能力及资源整合、财富管理能力的人员而言，不但要“修内功”，也可借助专业机构的专业能力，按“募集与管理”分工进行合作，借助专业机构的投资端的管理，从项目筛选、项目研判、合作可行性分析、投融资方案及投资结构设计、投资决策评审、投后管理方案设计、投资退出方案设计等层面把控风险，长远发展。
每个财富管理从业人员都需爱惜羽毛，募集行业本身过于浮躁，在“修内功”的同时，有机会通过专业的外力“加持”方能走的长远。更多业务交流欢迎添加xz_fortune或拨打13632668685。
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原标题： 财富人员如何操作地产融资业务
