作者:陌爷
来源:陌爷地产圈
2020年受到新冠疫情的影响,协同外部局势紧张的共振,经济受到严重影响,积极的财政政策、宽松的货币政策齐上,强调控下,“夜壶经济”失效,但是房地产仍然是超发货币的蓄水池
如果说房地产已经经历过了黄金时代和白银时代,那么2020年大概率是青铜时代的分水岭
强调控、土地财政、货币超发、新冠疫情、疫后住宅改善需求,房价的黑匣子越来越多的输入端,而房价却仍处于高位
这个市场存在的最大矛盾在于:房价上涨了开发商却没赚到钱
受到强调控的影响,很多城市打起了明牌—限价
无论是写在挂牌文件上的限价,还是房管给的备案价,都导致了开发商在一二线、三四线的操盘逻辑的变化
以长三角的一二线城市为例,市场火爆,不愁卖的市场是以产定销的逻辑,压成本降费用是核心操盘逻辑,开发商打明牌,打起了“利润战”
地王频出,房地比被压缩到极致,总结一下,主要还是这三类开发商活跃在土地市场:
1 利润要求低,对于规模诉求高,大家算算账,不同的是模版不一样,相同的是利润摆在那,这类房企在盈亏平衡点拿地屡见不鲜
2 以商住综合体作为突破点,以龙湖、新城为代表的该类房企商业运营能力强,退出机制完善,对商业部门的估值看得较高,在拿地前端即表现为出家能力和溢价率
3 同样以商住地块作为突破点,但是不乏缺乏商业运营经验,以时间换空间的房企,博弈未来的土地升值
打明牌的情况下,开发商算账逻辑是一样的,只是拿着不同测算模版而已,成本高低可以通过对标调整,而对于算账敏感的就只有税费
利润风险一、80%的利润来自退税
为了拿到更高的授权和出价能力,退税成为了许多投拓人员争取授权的武器
唯有甚者,曾接触过,项目正常测算情况下净利率2%,可是仔细盘一盘2000万的利润来自于退税,如果不退则亏损,再仔细翻看土增测算表,增值率卡在19.8%
测算虽然只是模拟,但是这种方式无异于山羊走钢丝
利润风险二、80%的利润来自难去化的车位和底商
由于大多数开发商的投资决策体系都还是分级向集团汇报的,集团审核部门往往对于住宅等主要业态比较关注,尤其是对价格和流速的充分论证
但是对于车位和底商并不敏感,特别是市场数据缺乏或失真的情况,导致了投拓人员为了能够拿到项目而虚高车位价格,甚至做多底商,为了就是拔溢价 ,哪怕能够在拍卖场上多出一手
三、以某项目为例,如何拔高溢价
先是找最为敏感的科目开成本,开对标会:由于政府明确限价4w+,偏改善,客观来说这个项目的成本已经相对极致了
但是后来,在投资部的要求下进一步取消了石材并改为真石漆、取消会所、取消室内泳池改为户外戏水池,景观标准由原先的600元/㎡降低至400元/㎡
可是成本极致夯实后,发现出价能力仍然一般
再去找设计,开个方案讨论会:看看方案有没有优化空间,同样因为政府限价,高低配已经没有必要了,由于地块周边生活氛围较为浓厚,预判底商的价格会比住宅高5000元/㎡
所以在我们强行要求下,底商多做了2000方,货值增加了1000万,满打满算,又能多出一手
即便这样,投资部也仅仅预判能够进入第二梯队,这时候只能牺牲下营销
按照杭州车位的备案价格最高不高于住宅均价的10.5倍,所以将原本只能卖30w的车位拔到最高备案价40w,这样一算,投资部估计能够进入决赛
但是后来想想城市公司快1年没有拿地了,没办法,只能够破釜沉舟,有压力就一起扛,测算表上再退90%的税,这样的话就有90%以上的把握拿下!
最后发现,无论是产品还是成本配置都跟原先客研给到的产品线不符,这时候营销策划只能强行包装,在推广上做了拔高,取名xx公馆系
于是乎,按照以上测算的价格向集团申请授权,果不其然,拿了块地王!
项目启动会上,投后泼了一盆冷水
“投决会上承诺的5000万利润,分业态来看80%来自车位,分科目来看80%来自退税,大家有信心吗?”
营销总低头沉默,财务总默不作声,投资总借故离开
项目按计划推进,至少团队保齐有活干了!
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原标题: 我是如何拿到高授权拍下地王的