催收员别让债务人拖欠成瘾

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2021-08-27 09:39 625 0 0
坚持自己的立场: 催收人员与债务人的回款谈判,无非是要试图说服客户“你应当还这笔钱”

作者:青子聊催收

来源:青子聊催收(ID:qingziliaodiancui)

从事过催收行业的人都会发现这样一个定律:主动回款的欠款人通常会保持这种好习惯,每次都主动回款;而那些喜欢拖欠的债务人,会变本加厉的跳票拖延还款时间。

①坚持自己的立场:催收人员与债务人的回款谈判,无非是要试图说服客户“你应当还这笔钱”;而欠款人总是巧言推脱或恶语相加,无非是想告诉你“我不会还这笔钱,有钱也不还,起码现在不会还”。在这场对抗中考验的就是双方的心里强度和相互的影响力。

你的身份和专业代表着你谈判的筹码,决定你谈判的成败。谈判过程中不要让债务人觉得你就是个搞催收的,就是叫我还钱的,我不还对我又没什么影响。债务人拖延欠款本身就是一种失信行为,如果债务人是心存赖意、有钱不还的的老赖,要锲而不舍的催讨,对其施加压力,使其失去耐心,从而主动回款。

②别信债务人的借口:催款过程中,债务人总有千百个拖延欠款的借口,如,“现在真的没钱”、“缓几天,“借的钱还没到账”等。面对债务人的这些借口,很多催收人员往往不知所措,无法有效应对。实际上,催收员只要事先对欠款人可能利用的借口进行预判,在之前多从三方沟通中多了解债务人的经济能力收入,越详细越好,做好回应的准备,那么就有可能在回款过程中有效地回击债务人的“借口”,使其“原形毕露”,从而被迫还款。古语云:“知己知彼”, “百战不殆”

③用真诚打动债务人:要想从众多的催收员当中脱颖而出,优先获得回款权,仅靠法律施压和限时优惠的政策是不足以成功回款的。此时,情感因素将成为制胜原因。催收员通过采取恰当的情感制胜策略,自始至终坚持“以情动人”和“诉诸与法”的指导思想,多和债务人及三方沟通建立良好的感情基础,传达催收员的善意和优惠,同时给予对方“法律诉讼”的压力,然后再通过敬业的工作精神取得债务人及三方信任,最后成功回款。

特别是对于经营不善或处于困境中的债务人,在催款时更需要施以情感影响。他们比一般债务人更需要得到理解和情感认同。否则,贸然采用强制性或压迫的回款手段,很可能会恶化双方关系,使债务人坚定赖意,采取不合作不回应的消极回款态度。
回款并没有想象中那么难。其关键就在于如何为人,催收人员首先要与债务人建立良好的情感关系,用真诚取得对方的好感和信任,然后正确的施加回款压力,辅之以谈判技巧,便能够成功收回账款。

④坚定的回款信念:催收人员的回款信念非常重要。催收欠款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款催收。反之,也会被债务人牵着鼻子走,本来能够收回的欠款也有可能收不回来。一些催收人员在催款中表现出某种程度的怯懦,很重要的原因在于缺少坚定的回款信念。

⑤帮助债务人保持良好的信誉形象:债务人之所以主动还款,一来是要满足内心对还款事件的“完成欲”二来也是担心拖延欠款会给自己家庭生活带来的负面影响。比如,当你拖欠别人的借款时,会担心自己的信誉、个人、家庭形象受到损害。当债务人对自己的信誉、个人、家庭形象有更高要求时,便会产生积极的心理要求,那么催收人员应善于帮助客户塑造良好的信誉形象。具体的做法如下:

告诉债务人:只有诚信经营的企业,才能在市场竞争中获得更多的优势资源,快速发展。
告诉债务人:诚信(企业)是一个人获得成功的重要品质。
告诉债务人:拖延欠款虽然能解一时之急,却伤害了个人信誉、名誉形象,这是得不偿失的事情。
告诉债务人:你理解他的难处,但希望他能权衡利弊,做出对自己长远发展有利的决策。

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原标题: 鹏易说-催收员别让债务人拖欠成瘾

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