不良资产之如何管理资产包(下)

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2021-06-08 11:21 827 0 0
“去化”是资产包处置的最后阶段,也是最主要的环节之一。

作者:不良掘金蛙

来源:不良掘金蛙(ID:buliangjuejinwa002)

“去化”是资产包处置的最后阶段,也是最主要的环节之一。它存在于资产包的全流程全周期上,主要包括营销和成交。

05 营销

说到营销就一定需要配合我们之前制定的方案来操作,也可以理解成处置方法。其实我们大部分不良资产投资机构,在营销上投入的财力可能没有问题,但人力真的是很大的问题。所以也就产生了很多专门资产不良资产去化营销的公司。分享一下我个人的一些合作渠道。

当地中介机构,在资产转让上他们是有一定资源优势的,比如房地产、二手车、二手设备等等。优势肯定比较明显,当也存在一些问题,比如一处商业房产我们采取司法拍卖处置(最基本的方式),我们找到中介合作,有可能会存在“等待客户”,他们可能帮着推几下就不推了,因为司法拍卖和正常市场交易比较有几个区别,第一周期长,你很难说30天公告出来再营销,很多营销其实在收包前就已经开始了,一直到司法拍卖挂牌这个周期其实很长的,所以营销周期我们要控制,但在控制也不可能达到和市场交易一样。第二价格不确定,同样的道理,在评估价格没有出来之前,我们只能给出区间价格,很难给出具体价格(有返款操作的可以,但不适合所有机构,尽可能少用。)所以如果收益差和营销时间一比较,很多中介会选择放个消息出去,有人问或者有需要这区域房产的我再推,没有的话我就主要推市场交易,因为更容易出售。

各交易平台,这些平台往往会有一些增值服务,帮着对物权或者债权进行推介,效果还是有的,因为不想买的人不会去看这一类的平台,只有有想法的才会去看。但购买人群比例相对资产量来说非常小,所以挑肥拣瘦的就多了。挂牌的资产如果没有特别明显的优势,其实也很难匹配。但这绝对是我们积累客户的一个重要渠道。

专门做不良资产去化的机构,和这一类机构合作好处就是沟通起来相对便捷,一说大家都懂,而且他们组建了营销的团队,但销售模式和前面两者的重叠度高,加上不良资产的特征,效果也没有想想的那么好。这也是为什么投资机构不愿意投入过多的人力在营销团队组建上,其实我们也没有更新颖且可规模化的方式。

还有其他的渠道,比如出包方、合作的律所或会计/审计师事务所、评估公司、拍卖机构(现在很多做辅拍去了)等等,这些也都可以作为帮助我们营销的伙伴。

再就有一些比较特殊的营销对象,比如某些企业的母公司、能掌握一定不对称信息或者特定资源的人/单位、债务人的同业或者产业上下游、债务人的债务人等等,这一类有共性就是特定化,对某一类或一笔特定的债权具有极强的处置能力。

06 成交

其实这部分主要在注意细节,比如税费预计多少,谁来支付。房产或者土地的过户流程,应该去哪个交易所,大概周期要多久?等等这些非常细节化的部分,我建议在方案阶段就去完善这些内容,任何一个最终的持有者都不可能稀里糊涂就买,这些基础环节一定是需要的。而且前期你做的详细,你和对方沟通的时候,一旦问到这些细节,你回答的底气足对方也会更信任你,有利于你们以后合作。

最后简单和大家分享个做过的项目,项目转让没多久,这个房地产企业就被申请破产了,我们研究之后觉得,第一如果重整成功收益非常可观,而且整个小区不是四不靠的地段,有重整可能。第二和破产管理人还有当地政府接触,他们可以在重整上提供一些便利。我们开始通过各种渠道联系当时国内比较大的一些开发商,因为各种原因吧,当时都不愿意接。最多愿意出售他们的管理和品牌,但不参与开发建设。最后这个客户是我通过招聘平台,先找到的这家公司的人事,通过人事联系到他们负责项目的部门,当时我们第一次见面的时候,我本身对房开了解其实不多,现在也只是知道皮毛,我把整个项目,已出售、抵债、剩余可建设、拖欠的出让金、银行按揭回款、周边地图、临近的开发商(挑大公司写)、商圈距离、政府的政策以及态度、后期投入预算、成本、费用、利润以及有些部分的税费我都算出来。后来一步步完善、拉扯、谈判,来来回回折腾一年的时间,好在结果还挺不错的。

这里面的营销其实就属于非常规的渠道,而且因为准备的相对充分,对整个合作是有非常快的推动的,减少了因为确实材料或者数据等待的时间,当然也还是有缺失,后期也补充了一些,尽量完善呗。还是希望抛砖引玉,和大家多学习。

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