今年的理财师,认输……

理顾者 理顾者
2020-12-31 15:11 134 0 0
去年,财富行业雷声此起彼伏,理财师在蓝底白字“追缴”“退佣”中如惊弓之鸟。

作者:理顾菌

来源:理顾者(ID:gh_9acd8a0ce3f1)

去年,财富行业雷声此起彼伏,理财师在蓝底白字“追缴”“退佣”中如惊弓之鸟。

到了今年,先是信托私募身陷囹圄,信任危机大爆发,后又是资管连环刀,非标转标、净值化,资产荒下理顾专业价值时代到来,产品越来越难卖。

“降薪潮”、“辞退潮”、“待业潮”猝不及防,有的回了银行、有的转身保险,有的做起了微商……在生存面前,个体悲欢只能认输。

01卖香港保险的

“我已经在家待半年了……”

说这句话的,是一位卖香港保险的理财师。

2020年的保险,本来算是一个小爆发期。

各种魔幻黑天鹅让更多人意识到了生命无常、资产无常、保险要趁早;上半年新增保单件数239亿件,同比增长28.0%;监管对险资的“放手”,也让保险股一山更比一山涨。

唯独除了香港保险。

“前有动乱,后有疫情。要去香港签单,这个节骨眼,怎么去?谁愿意去?根本卖不动。”

以往理财师时不时就要跑香港,或陪客户,或参加产品培训,现在一歇歇了大半年。

据数据,今年一季度,香港长期业务的新造保单保费为351亿港元,同比下降27.5%。

而内地访客带来的新造保单保费为54亿港元,同比下滑57.7%。

过去内地居民不远千里、赴港买保险的需求不外乎四点:一是保额高;二是看重投资回报;三是去香港就医的客户理赔方便;四是境外资产配置的需要。

但随着内地险的成熟,港险特有的光环在褪色,近几年来反倒有一些香港客户北上寻内地险,内地险的日子过得风生水起。

相比之下,卖港险的着实尴尬,“好几个同行都转战内地险了,有的还签了好几单百万级别的。港险早就不如以前风光了,等这波封关过去,不知道还剩下多少客户。”

02卖信托非标的

2018年去通道、控地产;2019年暂停所有通道业务;2020年3月的压缩融资、预计全行业要压降1万亿;4月的江苏清退8%;5月的50%红线;6月的云南清退6.5%……

“过去非标有多好卖,现在就有多心酸。”

这是一位主卖信托的三方理财师。

早期的三方,业务模式很简单,千篇一律,几乎都是代销信托计划赚佣金:

公司从上游信托公司拿产品、从中抽取不同点差,理财师帮公司卖产品、按业绩挣钱。

看监管的脸吃饭,依赖于资产端,上游产品一断供,下游的粮心慌慌,三方的议价能力整体偏弱,理财师的业绩佣金也处处受制。

尤其是今年。

2月的一场疫情,无法现场尽调、面签,80%的信托项目陷入停滞,资产端自顾不暇,一些信托公司在结算费用的时候再延期滞后,下游三方和理财师的日子更是一言难尽。

雪上加霜的是,监管对非标连环刀。

要知道,投资人买信托是收益高,而非标正是让信托收益远高于理财产品的原因,也是让信托理财经理收入一骑绝尘、远高于其他同行的原因,三方的理财师也雨露均沾。

但监管出手,形势斗转星移。

4月江苏压降融资成本、清退8%以上已经把市场打了个措手不及。所谓8%以上高成本融资,不就是信托、租赁等非标吗?

谁知到了6月,云南更绝,直接把6.5%以上融资都砍了呢?做云南项目的恐怕欲哭无泪。

再加上5月《信托公司资金信托管理暂行办法》意见稿出台,直接划下了信托投资非标不得超过50%的一道红线,过去“信托无非标”的红利大打折扣,下半年非标产品显著减少。

未来非标高收益产品不再,信托经理的风光收入也走向终结。

而下游三方的理财师,更是水深火热,佣金说降就降,业绩说没就没,随着产品发行数量下降,甚至无产品可卖。

“销售的收入都是底薪+业绩,四五个月不出单,靠着两三千的底薪过活,很多理财师都或主动、或被动离职了,这也是没办法的事。”

03卖私募爆雷的

“我卖的产品之前爆过雷,客户对我的信任度有所下降,加上今年行情不好,他们更不愿意买了。”这是一家民营私募公司的理财经理。

国内的私募行业曾一度野蛮生长。

起于90年代,调整于千禧年间,又大约在2010年左右爆发,法律监管不明,长期冠着理财工作室、资管公司、投资咨询公司等的名头。

大量的小而散、民营系、非正规军、高举高打的激进风格,不良资产过多……

这使得私募行业过去埋下了诸多隐患,一旦遇上形势紧张时候,资金链断裂,便再也兜不住底。

“唯一庆幸的是,我没卷入非吸漩涡,没被追缴佣金,也没被警察敲门。退佣还是小事,这两年,听过太多同行被警方请去喝茶的了,基本都是搞资金池的,有的到现在还没出来。”

有的理财师踩雷,是自己也被蒙在鼓里。

看不懂底层资产结构,对产品推介书流于形式,对公司悉听是从、无脑信任,却忘了业内流传的那句,“私募行业是防君子不防小人,能接受市场风险但不能承受道德风险。”

而有的理财师,在最初便知自己在冒险。

明知平台有猫腻,项目有自融嫌疑,却还是卖那家平台的产品。

因为有高薪诱惑,加之侥幸心理在作祟,一旦成功一夜暴富不是梦,赚完这票立马就走。

早些年监管不明,这种心态也许可行。

但在近几年,因陈年旧案受牵连,被没收财产、甚至刑拘的比比皆是,即使逃得再远,涉案资金也会被要求“吐得干干净净”。

“这个市场需要的,早就已经不是认识几个有钱人就可以的金融产品推销员,而是真的懂点风控,能帮客户匹配风险和收益的理财师。今年的信任危机一个比一个严重,大家都怕了。”

04独立工作室的

过去几年里,爆雷的爆雷,被抓的被抓,理财市场的不平静让独立理财师这一群体扩大。

他们不受雇于某一家金融机构或三方,而是利用手里的客户资源,成立理财工作室,打着独立的招牌,单飞单干。

鼎盛时,一度有过一年新增3万家的盛况。

从一个卖方市场切换到买方市场,让客户为理财咨询付费,这是从美国借鉴而来的模式,被很多人认为是中国财富管理市场的未来。

但橘生淮南,国内现有的土壤并不成熟。

并且,在今年的特殊中,这种单飞模式更是“雷声大雨点小”,热度并没有延续多久,工作室的理财师又陷入了分化、各奔东西的局面。

“做海外资产、港险的都搁浅了,而那些做非标固收的小工作室本来就缺乏信用背书,今年更是举步维艰。”一位独立理财师如是说。

迫于生计,大量的独立理财师开始兼职做微商,卖海参、卖零食。

手头有高净值客户资源的,也不再推销理财,而是在朋友圈卖起了奢侈品,如名表名酒之类。

还有一部分独立理财师,又重回机构,银行、信托公司、三方……

在今年的惊风骇雨中,活下来且活得还比较好的独立工作室,十之八九,都是做国内保险、股权,以及二级市场的。

“全球动荡,今年的股市是个‘验金’的好机会。国内就更不用说了,监管大力支持,权益是主流,资本市场是主旋律,随着时间,非标固收更是会逐渐退出历史舞台。”

与非标固收产品相比,二级市场更为复杂,所要求的专业性更高,这也是一些理财师不做二级市场的原因,他们大多销售出身,缺乏专业金融知识,跟客户沟通会倍感压力。

为此,即使脱离了机构,大多数独立理财师依然靠过去那一套收取佣金而活。

等到逆境一来,要么回归机构,要么跳槽,要么干起了微商,曾经的独立工作室,淘汰了70%以上。

而所有的理财师,不管是卖港险、卖非标、卖私募还是独立工作室的,转型的转型,回流的回流,向现实认输,都是为了生存。

世人慌慌张张,不过图碎银几两;偏这碎银几两,能解万种慌张。在生存面前,金融个体的悲欢,更多的也只是行业的缩影。

大资管也好,财富管理也罢,今年无疑肯定又是一番大洗牌,劣币出局,玩家为了留在场内,又将开展一番竞逐,加持自己的竞争力。

身处行业,无意自黑,在这样一个黯然时刻,与唱衰相比,理顾菌更想替理财师说一句:

道阻且长,行则将至;

行而不辍,未来可期。

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

本文由“理顾者”投稿资产界,并经资产界编辑发布。版权归原作者所有,未经授权,请勿转载,谢谢!

原标题: 今年的理财师,认输……

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