不能有效“控地”的勾地,都是为他人做嫁衣!

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2021-03-04 11:06 1527 0 0
优势在于参与一级后,能够在二级更好地“控地”,劣势在于前期投入大、周期长、税收要求考核、且政府应收账款很容易拖累企业现金流等。

作者:陌爷地产圈

来源:陌爷地产圈(ID:gh_6e6c6fd48723)

勾地,越来越成为房地产公司拿地的主要渠道,对于投拓人员而言,也是核心竞争力的体现

相对于招拍挂而言,勾地具有周期长、不可控因素多、政府强主导等特点;相对于收并购而言,风险较小但前期人力投入较高

从收益的角度来说,优质的勾地项目不仅可以带来粮仓型的土储,而且赚的盆满钵满;而随着竞争日趋激烈,勾地也往往是伤敌一千自损八百,甚至是为他人做嫁衣,前期经理投入付诸东流

勾地的核心与关键在于找到企业方与政府方的诉求契合点,即房企需要“抓手”!

从目前主流开发商的勾地模式来看,主要可以分为以下三类:

(1)强IP导向型

基于房企对某方面较为突出的开发或自持运营解决能力,如万达的万达广场、绿地的超高层、龙湖的天街、平安的金融中心等

而这些强IP往往可以与政府对于城市形象提升、产业升级、商务区开发等的诉求相契合

(2)开荒拓土类

对于三四线城市而言,政府更加关注城市骨架拉升发展,而对于开发的新区往往能级并不足以吸引足够的开发商,政府也更加关注前期人口导入而非商业打造

这种情况下就可以与政府谈片区整体开发,且一般为郊外大盘,且以住宅为主,如恒大、碧桂园等基于自身操盘能力、产品适配性、资金实力等往往对该类勾地项目乐此不疲

(3)第三类也是门槛最高的一类

以华夏幸福、中铁建、金茂等为代表能够参与到政府一级开发的企业和勾地模式,产业先行绑定政府诉求

优势在于参与一级后,能够在二级更好地“控地”,劣势在于前期投入大、周期长、税收要求考核、且政府应收账款很容易拖累企业现金流(如近期华夏幸福危机)等

不同模式下,应当如何有效控地呢?

所谓有效“控地”,就是通过挂牌条件的设置提高参与竞拍的门槛,核心在于排他条件的设置

而排他条件又可以分为强排它和弱拍他

对于强排它而言更多是前置条件的设置,让潜在竞争对手无参拍机会

实操层面是通过不同参拍条件的叠加取交集,而尽可能的排除其他潜在对手,如“世界500强”、“全金融牌照”、“超高层经验”、“商业运营能力TOP榜”等

对于重点项目尤其是省市书记工程,在具备充分的理由前提下是相对成立的。但是大多数情况下还是较难,甚至是涉及国有资产流失问题,往往需要核心政府领导“挑担子”

除强排它外,对于大多数普通勾地项目基本都是依托于弱排他条件的设置,从而达到“控地”的目的

总结,主要包括以下几方面:

01

村企合作,通过溢价返还提高出价能力

该类情形主要在旧城改造或留用地等城市偏多,这种勾地模式的核心不仅仅是在搞定政府,最关键的是需要搞定村里的关系

政府为了完成旧村改造,往往与村集体(村股份经济合作社)签订协议,土地出让后要求受让方配套返还置部分,且对于土地出让的溢价部分可有村集体与企业协商分配原则

对于房企而言,一方面是需要处理好村集体的关系,并获得政府的认可;尤其是前期方案阶段就需要与村集体深入对接(村民代表大会通过),优势在于溢价对应分配部分将转化为自身出价能力

02

带方案出让

对于政府重点规划和打造项目,对于开发商的品牌、资金、方案等方面的要求均较高,所以政府会提前沟通开发商上

这种情况下,关键在于方案的设计与汇报,如果是省市重点工程,从上向下推动的前提下,下面部门更多是配合的层面

如果资源并没有很强,就需要考虑开发商层层汇报的能力,管委会汇报、区级汇报、市级汇报

沟通及汇报成本非常高,且需要每一层部门都认可也是比较难的,一旦方案通过政府的认可,那么地块出让时可以按照带方案出让的思路去推进

在并不强排他的情况下,开发商迫于对方案设计的紧迫性以及政府沟通不深导致的不确定性,往往也会选择望而却步

这实际上就是打一个时间差,其他公司获取土地信息的时间较短,大多来不及设计详细的方案

03

后置监管条件+高额违约金

所谓的控地,核心关键还是体现在出让时的挂牌条件上,随着公开住宅土地市场的规范化和透明化,对于挂牌条件对政府而言无疑是一条隐形的红线

从力度上来说,前置条件的强度高于后置条件,但后置条件的设置往往更好沟通

如监管协议中可明确写出竞得方需引入××产业、中华老字号、××先进人才、××金融牌照企业、甚至是承诺税收等,同时设置高额违约金,在很大程度上可以排他

04

一二级联动或参与做地的骚操作

对于能够参与一级开发或做地的单位本身就具备先天优势,对于地块周边控规、片区打造、规划指标、地价评估等各方面都能够参与进去

相应的在二级出让时也会有些“骚操作”

如地块内部故意制造瑕疵、周边道路无法满足施工组织安排、市政管网接驳等方式

05

借助政府的力量

如管委会同意获取参拍资格或政府劝退

对于重点项目而言,政府往往更依赖于实力合作方,尤其是政绩工程、面子工程

常规层面操作分为两类:

(1)政府态度较为强硬:借助当地管委会审查报名资格,获取资格后才能够参拍

(2)政府态度较弱:劝退,开发商总会卖政府写面子,所以虽然并不强硬,但也是有效果的

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

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原标题: 不能有效“控地”的勾地,都是为他人做嫁衣!

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    刘韬

    刘韬律师,现为河南乾元昭义律师事务所律师。华北水利水电大学法学学士,中国政法大学在职研究生,美国注册管理会计师(CMA)、基金从业资格、上市公司独立董事资格。对法律具有较深领悟与把握。专业领域:公司法、合同法、物权法、担保法、证券投资基金法、不良资产处置、私募基金管理人设立及登记备案法律业务、不良资产挂牌交易等。 刘韬律师自2010年至今,先后为河南新民生集团、中国工商银行河南省分行、平顶山银行郑州分行、河南投资集团有限公司、郑州高新产业投资基金有限公司、光大郑州国投新产业投资基金合伙企业(有限合伙)、光大徳尚投资管理(深圳)有限公司、河南中智国裕基金管理有限公司、 兰考县城市建设投资发展有限公司、郑东新区富生小额贷款公司等企事业单位提供法律服务,为郑州科慧科技、河南杰科新材料、河南雄峰科技新三板挂牌、定向发行股票、股权并购等提供法律服务。 为郑州信大智慧产业创新创业发展基金、郑州市科技发展投资基金、郑州泽赋北斗产业发展投资基金、河南农投华晶先进制造产业投资基金、河南高创正禾高新科技成果转化投资基金、河南省国控互联网产业创业投资基金设立提供法律服务。办理过担保公司、小额贷款公司、村镇银行、私募股权投资基金的设立、法律文书、交易结构设计,不良资产处置及诉讼等业务。 近两年主要从事私募基金管理人及私募基金业务、不良资产处置及诉讼,公司股份制改造、新三板挂牌及股票发行、股权并购项目法律尽职调查、法律评估及法律路径策划工作。 专业领域:企事业单位法律顾问、金融机构债权债务纠纷、并购法律业务、私募基金管理人设立登记及基金备案法律业务、新三板法律业务、民商事经济纠纷等。

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