不良资产怎么玩 作者：唐明海
项目背景：
1.老板背景：赵总刚毕业时做中介和工商代理，帮企业办理各种执照，同时为小贷公司等金主和需要融资的企业居间介绍资金；赵总的主要工作是业务承揽，揽到业务后主要由合伙人去具体跑腿办理，两个女孩子一内一外分工协作。
最大的一单业务，是曾为客户跑下来过一个矿山的采矿证，收了260万服务费，扣掉成本俩人赚了40万。因该笔业务的接触，意识到矿山生意有利可图，倾尽家财和合伙人一起各自借钱（亲戚朋友加小贷融借资金）凑了300万，弄下来了一个石头矿山的采矿证，并租了山头。后又“钻山打洞”办下来环保证，各种借钱买设备。因不懂专业，创业经历九死一生。后经人介绍，到广东找到一个专业做爆破的老板，零对价给其30%股份（做了工商变更）诚意邀请，矿山才终于活了下来。执行此案时已致富，夸张点有小几千万身家，有几年做矿山的经验。
2.有一个邻市的不良资产矿山，要对外出售，报价3000万。外部大多数人暂时不知道这个信息。找总也是无意中从内部人特殊渠道得知。
3.赵总当时真实的心理情况是：想买，也有这个财力或融资信用和能力。因自己的矿山走上正轨后分红了几次，资产身家也有小几千万。但赵总毕竟是女人，当时日子已经过得很滋润了，有跑车、别墅，经常带家里人全世界各地旅游，属于有钱有闲但也很无聊的状态，觉得没必要为了赚更多的钱，冒着拼身家的风险，用自己的钱去买。矿山虽然赚钱，但也有风险，投资3000万，最乐观至少也需要一两年才能回本。而这一两年会发生什么事，谁也预测不了。如果花公司或自己个人的钱去投资，赵总内心深处是不愿意的。以前搞那个矿山，那是因为当初20多岁，没有钱，初生牛犊，什么风险都敢冒，虽然最后成功了，但真的是九死一生。现在好不容易过上好日子，这个矿山买回来后即使再赚钱，对自己和家庭的生活品质改变也不会很大。但是如果中途有任何闪失（考虑到的风险因素诸如：发生泥石流导致交通受阻，一拖几个月甚至一年矿石运不出来，会有资金利息压力；或因政府抓环保矿山被中途停产等等），那可能又要回到过去那种天天怕催债的上门那种担惊受怕的日子了。
4.当地政府正在抓环保，已经不批新的采矿证。民营的矿山，采矿权证到期，一般都会关闭。导致很多有经验的矿山老板“失业”。赵总以前做过中介，人脉关系广，又有做矿山的经历，对行业圈内这些老板都比较了解，也多少有一些交情。
先说一下赵总做到的几个结果：
1.赵总自己没花一分钱，矿山过户到自己公司名下（和做中介的闺蜜合伙人，以及做爆破的老板，三个人合股的公司。赵总没有抛开股东自己单干，从法律上，如果不带股东，也没什么可吐槽的。人情上，赵总为人比较大气、厚道，颇有江湖大姐之风）。
2.把矿山承包给没有采矿证的“失业”老板，倒套了100万。
3.承包方自己带设备、带人工、开采、销售（对接客户）全都干了，且自己负担成本。公司只管收钱、分钱、开发票、在政府部门买炸药（主要都是合伙人在具体负责做，赵总主要负责政商关系，日常琐碎工作赵总自己平时啥都不用干），公司每个月还能分到和承包方一样多的钱（分的是税后销售额、营业额，对赵总公司来说是纯利润，承包方老板还得扣设备和人工的成本）。
4.承包方、赵总公司的两个股东，不仅毫无怨言，还非常感谢她。
把大象装进冰箱，分为以下几个步骤：
一、把“失业”矿山老板列了个清单，一共20多人。选出4个最有经验的（不是最有钱的），分别见了面，做了“询盘”性质的沟通。
二、和矿山实控人谈好，10天内一次性付款，把价格砍到了2700万。签订合同，约定了违约责任，交了定金，锁死了矿权。（如果第三条时间上延迟了导致资金没搞定，也留了后手：向小贷公司融资）
三、把矿山承包给4个老板，分别在矿山的东西南北四个方位开矿（露天石头矿山），互不影响。合同期3年。
1.按税后销售额分帐，四人的（期待值）开价最厚道的是5:5，最狠的是3（公司）：7（承包方），赵总统一还价公司2:承包方8。货车出矿区政府有专人管理收税，地秤称重，结算简单。
2.承包方自己带设备、矿工，所有成本承包方独自承担。如设备是新购置，3年到期后公司负责收购。如出现工人死伤，经济损失由承包方独自负责赔偿。公司强制要求承包方买保险。
3.承包方不得私自销售矿石，不得私自买卖炸药，及其他一些禁止的条款，向公司缴纳600万保证金。如有违反竞业条款，或需要公司垫付的赔偿，从保证金中扣除，承包方再补足。
4.向公司预缴100万元购买炸药款和开具发票税金。
5.给合作方一周的时间，一周内交够保证金，规定时间内没交保证金的不合作。
四、复盘这个项目之所以能够成功，主要有以下几点：
1.采矿证的稀缺性。赵总因为信息不对称优势，拿下了矿山（核心是采矿许可证），这个是本项目的破点。如果没有这个点，其他的一切都不能成立。
2.传统的做法，是自己融资买下来，自己开采自己卖。自己承担风险，支付资金利息，自己赚取利润。这也是之前赵总第一个矿山的做法。
3.而这次，是对项目做了“资本分拆”。中国社会最近几十年，很多人致富，都是因为这个“拆”字。但这里不是拆房子拿补偿，而是对项目重新做了“顶层设计”。所谓顶层设计，就是对项目做立体的分析，根据实际情况进行切割、分拆、“预售”，对不同的交易对手，设计不同的合作方式，从而实现整体的目标。这也是操作不良资产项目比较常规的思维。任何一个项目或资产，从权利和功能上，可以分解为：
6种权利：所有权、使用权、保管权、交易权、损益权、处置权
6种功能：抵押、担保、转让、出租、增值、预期。
学过概率统计的人都知道，这6种权利和6种功能的组合，理论上最多可以有36种方案。而在这个项目里，矿山的所有权始终都在公司，而矿山现场采矿的使用权、保管权和损益权，以“抽水20%”的代价，出租（承包）给了4个老板。而矿石出售的交易权、货款的保管权（公司收款后再跟承包方结算），开发票和买炸药的权利（公司管住核心、咽喉）仍然在公司，为了保障这个权利的顺利执行，还收了每个承包方600万保证金，这是在“出售”赚钱的“预期”。
总结一下：一个项目要成功，信用、切割、预售，是三个重要的关键词。不良资产的形成，大多数时候都是因为债务人信用不良，而不是资产不良。赵总本身是个矿主，也小有身家，满足交易对手对信用的要求。对（合作方想要的）矿山的权利和功能做了切割，再卖给对方，提前做了“预售”（收600万+100万保证金），才能顺利且愉快的交易。其实，在交易过程中，其他老板知悉后，提出支付更高的保证金（最高的出到1000万），想承包一个方位进行开采，就是以上逻辑的表现（赵总拒绝了，挑选合作伙伴的第一标准是合作伙伴业务的专业程度，而不是钱多）。
最后唐胖说一下我比较看重的权利和功能，公司当时没有使用但随时可以使用的是：
公司与合作方签署的属于“抽屉合同”，是要求“保密”的，也就是说，只有少数几个行内人才知道。银行等金融机构是“不知道”的。在金融机构那里，所有的权利和功能都还在公司，即使在融资尽调过程中完整的披露，因为合作方是属于“挂靠”在公司的性质，属于公司“内部承包”，公司仍然具有行使矿山的抵押、担保等融资的功能。如果愿意，公司可以从银行贷款几千万再收下一个项目。
而实际上，她后来确实这么做了。
为了下一盘更大的棋。
下回分享赵总如何以小博大，“垄断”了当地的矿石建材的销售市场，改变行业的游戏规则：所有交易统统“现款现货”，你没钱，我贷款给你啊！
不要给女人智慧，不然她可能会让很多男人无地自容。
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