西政财富 作者：西政财富
来源：西政财富（ID：xizhengcaifu）
笔者按：
2021年的春节前后，很多土豪老板、国央企、外资企业集中过来问到地产前融的投资问题。区别于直接购买地产融资类的金融产品，这些大客户对资产端直接投资的参与热度出乎了我们的意料，由此亦促使我们的传统财富管理（主要以销售金融产品为主）转到了以资产端为导向的资产管理方向上。我们注意到，这些资金实力充足的大金主已经从对金融产品的认购逐步转到了对底层资产的直接投资或管控上，而这种定制化的投资风向很可能成为财富管理行业的变革趋势。
一、大金主眼中的地产投资
在财富管理的业务范畴中，长期以来都存在偏重前端的金融产品销售的模式，即基于“卖方”视角开展的业务，以收取佣金作为盈利点，将财富管理当作消化金融产品的销售渠道。当与大金主聊起财富管理的顶层设计以及思维时，他们抱怨比较多的就是财富机构容易着眼于短期利润，尤其偏重从业人员的考核和激励，因此大金主对“以客户为中心，以买方管理人和专业受托人为定位，以专业化、定制化、保障与传承为首要目标”的财富机构的重新定位表现地非常迫切。
在2018年私募行业频繁爆雷之初，财富行业更加明确了资产管理与财富管理的区别，比如私募管理人应该是通过自身的专业能力做好资产管理的业务，也即财富机构应该是“客户的代理人”，财富管理业务应该是能在宏观择时、资产配置之外获取更稀缺的资源，去筛选更优质的适合客户的产品，又能根据客户需求构建更加个性化的投资组合方案。
对于地产投资来说，比销售金融产品更为重要的应该是根据客户对底层资产（或交易对手）的要求、投资收益与风控标准接受度等，谨慎尽责地筛选适合的投资项目和交易对手，同时就客户的收益和风控接受度设定更直接有效的产品架构或投资架构，比如大金主作为LP认购合伙企业份额，合伙企业与开发商共同设立平台公司或项目公司，同时合伙企业以股本、资本公积、股东借款等形式向平台公司或项目公司注入融资款，最终取得开发商支付的各类投资收益。从投资的安全性要求来看，将大金主的直接投资需求引导至“产品端的投资+投资端的参与”方向能更好地解决这类大客户的个性化投资需求。因此，根据客户的需求，代表客户的利益为其量身定做地产投资产品，并由“专业人做专业事”的原则，在管理机构或受托机构的主导下引入投资人的参与投资管理，此举很可能成为未来大金主完善投资配置的主要方式。
二、地产投资产品的定制方案举例
自2020年以来，越来越多的高净值个人（期望收益跑赢通胀）以及各类机构开始强化地产投资方向的产品定制诉求，对底层资产涉及到的开发商以及目标项目的挑选要求也显得格外强烈，这个趋势也一度促使我们的财富管理业务策略做出较大的调整。以下以我们为大金主定制的房地产方向的投资方案为例逐一说明。
（一）直接投资方案
根据大金主投资金额、投资期限、期望收益、对交易对手的要求挑选（如百强开发商或地方龙头、“三道红线”情况等）筛选合适的合作方，为客户“量身定做”投资方案，并借助信托、小贷、保理等通道进行投资或放款，具体可参与开发商土地保证金的投资、土地款的投资、有抵押的地产融资项目投资，其中重点注意投资闭环与风控。
（二）间接投资方案
大金主可以通过直接购买产品的方式对房地产项目进行投资，如购买信托产品、基金产品，、标准化产品（如ABS产品、REITS产品、北金所债权计划产品等），其中产品的设计以及各类产品形式的优劣势分析，底层资产的尽调等均是工作的重中之重。
（三）合作投资方案
在我们财富端的大金主群体中，有的客户因缺乏地产项目开发经验，但对地产项目的投资收益有较大的期望，又希望参与相关地产项目的开发建设。对此，我们在投资方案设计时则会重点考虑通过由“客户提供资金+专业机构代建”、或“客户提供资金+品牌开发商合作开发” 等模式进行投资合作安排及相关的产品定制。
三、大金主投资地产项目的工作流程
（一）客户产品专项定制工作流程
在建立长期沟通并产生信任基础上，客户主动找我们沟通相关投资需求——充分了解客户风险承受能力、投资目的、投资领域与方向、收益要求、投资金额、投资期限、期望的风控条件等情况后——为客户量身定做投资方案——向客户汇报、解释相关投资逻辑及风控要点——敲定投资方案后，筛选符合要求的投资标的，并洽谈合作——协调尽调，落实合作协议、资金投放——履行投后管理职能并定期汇报——项目复盘、经验总结。
（二）客户单个产品投资工作流程
在建立长期沟通并产生信任基础上，客户主动找我们沟通相关投资需求——充分了解客户风险承受能力、投资目的、投资领域与方向、收益要求、投资金额、投资期限、期望的风控条件等情况后——为客户量身定做投资方案并由客户筛选，若客户偏向直接认购金融产品的，我们代表客户利益直接与银行、信托、券商、保险等机构沟通，并获取一手的产品资料，团队同事对各类产品进行分析，出具分析报告，写明优缺点，再向客户汇报，由客户综合评估——协调客户方直接与相关方（如银行、信托、券商、保险等机构）接洽，落实合作条件——进一步尽调及协议签署——定期跟踪与汇报。
（三）家族财富管理的工作流程
1.接受委托：在长期信任的基础上接受客户委托。
2.组建专业服务团队，指定团队负责人：成员包括家族成员的代表、专业律师（包括境内外律师，对于具有国际化身份或拥有海外资产的）、税务师、客户企业法务顾问，必要时包括客户的银行财富顾问和客户经理、保险公司高管及保险代理人等，具体灵活调整。
3.充分的尽职调查：了解客户包括家庭情况、婚姻转款、国际身份、资产类型、企业股权比例、企业历史状况、传承意愿、其他家庭成员想法等等。
4.对家庭、企业的财产权进行梳理与调整：清晰化财富权属，将家庭与企业财产界定清楚，明确财产归属等情况。
5.针对不同财产类型定制多种解决方案。区分不同财产类型（不动产、金融资产、海外资产、股权及期权、知识产权、艺术品及收藏品等）设计多种财富传承方案，便于客户选择。
6.沟通、调整方案及执行落地：完成详尽报告后向客户进行汇报便于其作出选择及修订与调整。最后选择方案予以执行与落地。
7.对方案进行动态调整及监督：方案执行过程中，随时跟进、了解动态随时沟通与调整。
8.方案执行评估与汇报：对方案的执行情况进行评估与汇报，时刻提醒客户应注意的问题，以防后患。
注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。
题图来自 Pexels，基于 CC0 协议
本文由“西政财富”投稿资产界，并经资产界编辑发布。版权归原作者所有，未经授权，请勿转载，谢谢！
原标题： 地产项目的投资和放款
