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银行人为什么不看好银行救民营企业?

牛牛分析师牛牛分析师 作者:五迷
2019-04-24 23:36 250 0 0
最近各银行都开始纷纷表态要发力支持民营企业。很多投资银行股的朋友很关心这个问题,担心银行大幅支持民企会不会为新一 轮不良埋下隐患。

最近各银行都开始纷纷表态要发力支持民营企业。很多投资银行股的朋友很关心这个问题,担心银行大幅支持民企会不会为新一 轮不良埋下隐患。在我看来,做什么比说什么重要,我认为银行只是在表达政治正确,并不会真的放松对民营企业的审核要求。

一、银行的对公业务是如何运行的

为什么这么说呢?我们首先得知道银行得基层是怎么运行的。说银行,首先得从支行说起。支行是构成银行经营的基本单位,而支行又分为运营、零售与对公三大条线。运营主要负责业务的办理与具体操作。零售条线一般架构是,一个零售的副行长,3-5个理财经理,1到2个个贷经理,然后还有一个大堂经理,一个信用卡管理员。

我们这里要重点讨论的是对公业务,对公是银行最为重要的业务,也是银行股投资者最关心的业务。因为银行主要的资产还是企业贷款。这点可以从支行的人员配置可以看出来,支行的行长基本都是做对公业务出身的。支行的对公业务一般的构成是:支行行长、对公副行长、对公客户经理。

支行行长的具体职责当然是主持整个支行的工作。但是支行行长一般都会把精力花在对公业务方面,零售和运营一般直接甩给管零售的副行长。因为对公业务规模起的快,有规模才有利润、在分行才有地位,才有升迁的可能。

另外支行的营销费用以及行长可以分配的业绩,也是与支行的kpi以及创收能力挂钩的。对公规模做的大,利润多,营销费用多。营销费用多,才能更好的开发和留住客户。比如每个季度都要采购茶叶、粮油、糖果等,用来维持与大型客户经办人员的关系,另外一部分用来开发和回馈个人的贵宾客户。经费越多,才能与客户把盏,才能更好的维护这些关系,才能进入正循环。

对公行长在对公业务方面的主要职责就是:出面对接一些大型或者重要客户的一把手,这些业务对公客户经理是搞不定的。尤其是国有企业,一般讲究地位对等,一把手只跟一把手谈,对公客户经理就在旁边记要点,谈好了底下的小弟就负责去落实。银行这边就是对公客户经理去落实。

这是对外方面的,对内方面就是支行行长要去跟分行领导说明一些项目的情况。如果他觉得某个公司可以放贷或者续贷,某个项目可以做,那么他就去跟信审的老总聊,如果信审的老总不放心,就带去企业看。如果还不批,就去找分行分管对公的副行长、分管风险的副行长汇报,去加速推进。

总之支行行长的职责就是对外搞定大客户,对内搞定大boss,加快项目推进。所以支行行长的信贷经验、判断能力、职业道德,对一个银行的对公坏账率有很大的影响。因为他身处一线,他的判断比报表、数字更具有参考性,所以在跟上面沟通的时候也更有话语权。

再来说一下对公副行长,对公副行长的职责就是管理整个对公团队,他的作用就是跟行长互补,行长管不过来的,对公副行长来管。他的升迁路径一般是等支行行长升迁或者调走了,接任。或者调到一家小一点的支行做一把手。

最后再来说一下对公客户经理。对公客户经理就是万金油,什么业务都要懂一点(银行几乎所有的业务都跟对公客户经理有关系,比如企业老板个人要理财,那么你要懂一点个人理财业务,比如他要发债券,那么你又要懂一点这个,再传达给分行金融市场部的人。比如他要质押股票等等)什么事都能聊,什么牛都敢吹,当然不排除有对公客户经理不是这样,但是做的好的客户经理基本都是这样。

对公客户经理的职责是什么?开发新客户、留住存量客户。至于怎么开发新客户,就是混各种圈子,校友圈、老乡圈、俱乐部等等,一嗅到机会就去拜访,级别不够就拉着领导去谈,谈方案、谈金额、谈价格,看能否达成共识。当确定一个项目或者贷款能做的时候就收集资料,写信贷报告,联系评估公司对抵押物进行评估。

这里说一下,贷款类型。最多就是流动资金贷款,就是用来周转的,期限一年,现在的很多民营企业资金链断裂很多跟短贷长投有关。其他常见的还有,项目贷款,项目贷款就是比如企业要建厂房,通常要三年左右建成,三五年才能产生现金流还贷。还有就是开发贷,能获得开发贷的房地产商一般要在银行的白名单中,这里一般要求房地产商排名进入百强,所以大家要理解地产商拼命做规模。其他还有一些ppp项目、产业基金、股票质押贷款、委托贷款啊之类的,这些通常对应的是表外理财资金。

说到对公客户经理,不得不说他们的考核,因为考核就是一根指挥棒指引着对公客户经理的行为。对公客户经理的主要考核指标有:贷款规模、存款规模、营收、创造的利润。其他还有一些小指标比如新增有效户个数之类的(有效户是指开户后资产留存达到一定级别的客户:比如100万)比如一般初级客户经理的考核标准是贷款日均余额4000万,存款日均余额5000万,年创造利润150万。

贷款分为贷前、贷中、贷后。贷前调查就是初步洽谈感觉可以做后就实地考察工厂啊、公司啊。另外想要多提一点的是,贷款是如何定价的:一般的省级以上的国企或者其二级子公司,在资金充裕的时候价格通常是基准利率下浮10%,上市公司或者评级AAA以上的未上市民营企业基本都是基准利率,其他的民营企业都是基准上浮30%起。资金紧张的时候当然就是贵宾不贵,都要相应的提高。

为什么要说一下定价这个事情呢?因为很多银行股投资者不知道有些银行的公司的贷款平均收益率高意味着什么,你如果知道贷款是怎么定价的你就知道,贷款收益率越高,隐含的风险越大。那么这些银行为什么还要做这些高风险企业的业务呢?因为大的国企、上市公司等资源被四大行垄断了,为什么这些国企股份制挖不走呢?因为国企想要多开一个银行账户是很麻烦的,需要上级部门批准,更别说销掉基本户去其他银行开了。

好了,贷前调查大概就是这样。贷中就是落地,联系评估公司评估抵押物。抵押物的抵押率一般是这样的:住宅的抵押率不超过七折,商铺不超过六折、厂房土地之类的不超过五折。只有前面提到的那些省级以上国企或者评级AAA的公司可以获得信用贷款。评估好了,就可以大概算出可以给企业多少额度,再写调查报告。

贷款调查报告,包括企业家的一些历史,怎么发家的,另外比较重要的是要查他个人和公司的征信,看他在其他银行的贷款情况,有没有逾期的,然后再查一查全国法院被执行情况,看有没有惹上什么烂事。然后对一些报税的单据、水电费、上下游流水进行分析。大型企业需要提供经过银行指定的审计公司审计的财务报告,财报主要看现金流情况。客户经理如果觉得企业靠谱、行长也觉得靠谱,就尽量把这家企业写得好一点。

写好就按流程提交到信贷审查部,多沟通,额度在两亿以内的,信贷审查部经办人同意、老总签字、管风险的副行长签字之后就会出批复,然后按着批复上的要求落实,把资料整理齐,包括企业和企业法人的资料,担保人资料,抵押物保险等等,按清单整理好,交给信贷管理部门,然后你就可以出账了。额度在两亿以上的要去到总行信贷审批中心,流程大体一样,但是信贷客户经理可能说不上什么话,等着回复问题即可。如果不放心,可以让支行行长去跟分行领导沟通。

大概是这么个流程。总之给了企业钱之后,企业就是大爷了,一般银行对贷款资金的用途和去向都有规定的,所以一般会要求将结算留在这里,一方面监控资金去向,另一方面掌握企业经营情况。

对于不配合的企业就威胁下一年度贷款要慎重考虑。然后银行还会要求每个季度去公司检查一次,金额较大的支行行长必须亲自带主办客户经理去。去看看公司是否正常运作,要拍照、看看仓库、看看车间、跟公司负责人合影。然后每年贷款到期前三个月左右,就要开始决定是否续作。如果不续租,也要及时通知企业,让他找好下家,做好资金安排,别被抽贷压死了。

另外对公客户经理还有一个非常重要的工作就是拉存款,尤其在M2创历史新低的当下,银行的拉存任务更加艰巨。说到拉存款,很多人还停留在支行行长或者客户经理一杯酒拉100万或者1000万的偏见中,实际生这种情况只出现在经济发展的早期。现在基本已经尘埃落定了,好的公司都名花有主了,不是一杯酒就能拉来存款的,当然美女客户经理的一杯酒可能还是能拉来的,但是为了工作牺牲自己也不合算。存款还是要用产品来绑定,主要是贷款。其他的还有一些托管之类的也可以拉来存款。

贷款怎么拉存款?一个方法就是要求结算往来资金都要过来我这边,这种情况通常是你是主办银行,也就是你的给的贷款最多,他就过来。还有一种方法就是,然他把贷款变成存单存在你这里,比如这家企业需要1个亿的资金,那么你就给他2个亿的低风险贷款,也就是要求2个亿给到他之后,要把1个亿存在我这里,存定期,按一年期的定期利率给你,然后你可以开两个亿的银行承兑汇票。

能接受这种安排一般是没有选择的企业,因为差不多成倍的提高了他的融资成本,但是对他们来说能从银行贷到钱就是烧高香了。但是对客户经理是有好处的,即完成了贷款也完成了存款。利润方面也不错,因为企业的成本就是银行的营收。不过这种企业如果玩不好,就会砸自己手里,最后出不良。

出了不良客户经理很惨的,很多直接从高级客户经理变为未定级,由于高级客户经理的住房公积金很高的,出了不良之后,往往还要自己垫钱交五险一金。如果金额特别大,比如几个亿,支行行长如果被证明有责任,会被降级的,不过这种情况很少发生,毕竟找个背锅的还是不难。

另外各个银行都非常眼红财政存款,因为财政存款比较稳定,而且不能做理财的,息差大。但是政府也是猴精猴精的,他会根据你给地方融资平台放贷款的多少,来决定给你多少财政存款。

其次医院的存款,银行也喜欢,一家大的医院往往可以养活一家支行。除了对公存款方面,医院的员工可以搞代发工资,大部分医生都是贵宾客户,再把理财信用卡补上,养活一家支行完全没问题。但是医院也聪明啊,银行要跟一家医院建立关系,通常要免费给他们清点现金,尤其微信、支付宝还没有普及那会。好多脏兮兮的钞票,有的还有血,清点到想吐。另外银行还要付钱请押运公司的人去医院收钱,运到银行,然后柜员清点入账,以前都需要专门安排一到两个柜员做这个事情。

总之贷款存款做好了,利润指标也自然完成了,如果想再高一点利润,就再做一点表外业务,比如股票质押,非标之类的。尤其是银行资本金紧张或者信贷额度紧张的时候,特别鼓励去做表外业务。

二、为什么不看好银行救民营企业

上面把银行对公业务的运行说的比较清楚了。简化来看就是:

第一,银行业竞争已经很激烈,能做的业务都会去做。银行在业绩压力下没有所有制歧视的动机。

第二,强迫银行加大对民营企业的支持意味着让银行放松审核标准,因为银行能做的公司都已经做了。

另外支持民营企业的最终决定权在基层的支行行长与对公客户经理手中,有经验的支行行长与客户经理不会因为上层的所谓政治正确去做之前做不了的业务,无论如何出了不良最终会影响到自己的收入与晋升,现在说尽职免责,后面真的让银行亏的肉疼了,分分钟收拾你。

最后,让银行去支持所谓没有抵押的小微企业,真的没有人会执行。因为之前有些银行针对小微企业专门推出了无需抵押的产品,比如民生银行的商贷通,广发银行的生意人卡,但是最后12年左右民营企业出现跑路潮,银行损失惨重。广发银行已经停了生意人卡,支持小企业贷款的条线已经撤销,民生银行现在也是银行业中表现最差的。

人不会两次踏入同一条河流,在各行各业寡头化的今天,逆势而动,只会让银行损失惨重。说什么科技金融能够提升风控水平,在银行人看来只是一个笑话,银行人就问一句客户不还款,你拿什么反制他,有没有抓手?相信有经验的客户经理也不会管上头的政治正确,他们只对自己的饭碗负责,对他们的家人负责。

小结

最后我想用柳传志跟易中天的这段对话来总结下银行纷纷表态支持民营企业的行为,柳传志说:中国的这一套君君臣臣,父父子子,有尊重的一面,也有别的一面,就是老子说的话儿子一定要听。一定要听的话呢,其实容易造成虚伪,就是君说的话,臣心里并不服。但你是君,我假装服,心里另外做一套。

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