房企在投资阶段可以做什么融资工作？

作者：地产旺哥

来源：地产旺哥（ID：panguowangok）

这个阶段，房企投资部门主要还在拓展优质的投资标的，但基本都有了初步了意向地块，在跟政府沟通规划条件，跟进相关土地收储进度，政府供地会，签订投资备忘录等等。

投资拿地是一个不确定特别强的过程。投资口的同事反应，二十个跟进的项目里，能有一个最终成功拿下的，就烧香拜佛了。尤其是一些大型勾地项目，中间涉及的变数就更大了。

即使是变数很强，但在土地储备阶段，融资的铺排工作也是不可懈怠的。这期间融资人员就可以介入进去，基于一些确定性的信息，去寻找尽可能多的融资可能性。

当房企确定了计划在某个城市拿地，融资人员就得迅速了解这个城市当地的地产金融政策。这个金融政策就包括了：城市准入情况，额度情况，抵押政策，审批尺度。

2019年的时候，旺哥所在房企计划在上饶拿一块地，当时属于比较早期，在投资口的同事还在跟政府碰规划的时候，我就带同事飞过去了当地，铺排工作。

当时投资口的同事还好奇，说我怎么去那么早，拿地还八字没一撇呢。我说，等你都跟政府谈好挂牌后我才去的话，这融资进展就会很被动了。

确实是的，融资工作一定要提前铺排。

到了当地，首先，为了了解抵押政策，我们梳理了许多问题，并去了不动产中心当面咨询。我们了解到，当地正负零后就不能抵押纯土地了，同时非持牌金融机构不能办理抵押。

也就是说，从融资最大化的角度看，要么拿地后立马抵押整块纯土地，要么等在建工程几乎盖满了再去抵押。中间的阶段，都无法抵出合理的价值。

这就很尴尬了，因为高周转的模式下，纯土地状态的时间是极其短的，我们必须抓住这一点点的窗口期，把融资给办了。各项工作刻不容缓。

上饶在江西属于第三大城市，我们挨个挨个银行，逐个拜访分行层面领导，去咨询能不能做开发贷。遗憾的是，四大行和交通等大型股份制银行，都表示，上饶这个城市不在它们的开发贷准入范围。

当然，我建议，分行说的话还需要跑省行去核实。最好能要到他们的授信政策书面文件，避免信息有偏差。

后来我们又跑了上饶银行、赣州银行等，虽然这些地方性银行表示可以做上饶这个城市，并且也有存量项目在做。但由于他们信贷规模及地产额度的原因，现在已经没有新增房地产开发贷的计划了。

这里给大家普及一下现在银行开发贷融资的现状：

大银行可能有比较大的盘子，有额度，但是很难抢，基本都被一线城市挤占了，银行也愿意把额度投放到一线城市。而地方性中小银行虽然主要投放当地城市，但是由于银行规模小，做两个项目，就涉及到信贷额度或者涉房额度超了的问题，也远远无法满足。

不仅如此，地方银行的成本也是不低，利率经常会比四大行高2-3个点，同时还会要求许多中收业务。

所以，如果项目不是在一线城市，要顺利取得开发贷，难度是不可轻视的，需要融资口的同事做许多的工作。

为了寻求突破，后来，我们也马上在当地约见了些评估公司。因为评估公司与银行、政府机构都保持着较为良好的关系，也较为市场化，服务意识较为良好。借助评估公司来了解当地的融资环境和历史融资事件，是个不错的选择。

在上饶的时候，我们就有幸认识了一个评估公司的老板，他给我们介绍了三家银行的分管领导，帮助我们迅速拉近了跟银行沟通的效率。

虽然评估公司的业务全国都一样，但每个地方的尺度也是不一的。无论是收费模式、还是评估方法、监管尺度等等。有的地方，评估公司要求收费后才能出评估报告，有的地方可以先出评估报告，融资成功后再付费。每个地方不一样，涉及的原因也各不相同，需要好好沟通。

另外需要认真去研究的，就是当地的银行审批时间和政府部门窗口时间。

要把银行或相关金融机构及政府部门的审批线条摸透，授信审批有几个节点，要过几个会（立项会、预审会、终审会之类），中间有几个经办人，分别是谁，什么级别，什么风格。等等。都要摸透。这样才能预估到整个过程的节奏和困难，并提前做好沟通和维护工作。政府部门的流程也一样。

要做好以上几个工作，中间有需要细节和技巧。举个例子，当你去到一个新的城市的时候，你对当地很陌生。这时候，你应该怎么陌拜，怎么找到能给你提供帮助的人，怎么取得真实有效的信息，怎么举一反三。这中间都有许多要注意和随机应变的地方。

曾经有一次，我陌拜一个市分行的领导，就被楼下的保安拦下了，说没有预约不可上门。幸好我提前留了几个别的地产公司的同行的电话，以备不时之需，他们较早就进入了当地做业务，听闻我有困难，就及时的帮我联系上了他们合作的一个客户经理下来接我上去，避免了白跑一趟的尴尬。所以，准备工作真不可少。

房企在投资拿地的阶段，可以做的融资准备工作其实还有很多，篇幅原因就不展开太细了。其实关键要看工作需要做多细，做多透。如果拿地是已经八字有一撇了，那建议还是要把工作做扎实，因为真的细节决定成败。

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