泽执 作者：业务拓展组
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在之前的文章中，我们曾提到过一个观点：执行律师和诉讼律师的获客方式完全不一样。
一般而言，一个兼具能力和名气的诉讼律师的案子大都是客户主动找上门来的。但即便再优秀的执行律师或团队，他们也需要主动去寻找合适的案源，因为多数主动找上门的执行案件是做不了的。
所以很多时候，执行律师需要根据自身的综合能力去主动筛选和匹配案件。然而锁定到优质的案源只是执行律师工作的第一步，从锁定案源到成功签约，这中间还有一条崎岖的道路，等待着执行律师用努力和方法去跨越。
从2020年开年到现在，我们的签约量大概在月均15单左右，平均下来，每单的标的约为500万元。如果按每月22个工作日计算，我们最多两个工作日就会签约一个客户。
因为经常会有律师朋友们向我们咨询获客的经验和方法，所以今天借助此文，跟大家分享一下我们获取客户认同的5个关键点，以供参考。
一、专人负责签约谈判：精通客户心理及谈判规则
我们发现，有些执行律师的专业能力很强，但在获客方面却显得有些不足。这其实是律师行业的一种普遍现象，会办案的律师并不一定擅长销售。
我们的团队采取的是分工协作的办案模式，不同阶段、不同方向的工作都有专人负责，专业的人做专业的事。
我们业务拓展组的工作职责就是开拓、维护客户，这就使得我们有足够的时间和精力与意向客户联系和沟通，有时候我们一天中有十几个小时都在与客户进行当面、电话、微信等各种途径的沟通。
分工协作的工作模式使我们能够心无旁骛地拓展、服务客户，使我们对客户的心理有更精准的把握，也使我们更加精通终本执行案件商业谈判的规则，拥有更强的专业能力促成签约。
二、全方位跟踪和分析：比客户自己更了解他们
经过持续地积累，我们拥有一个巨大的“客户储备池”，我们会每天不间断地对池中的储备客户进行全方位的跟踪和分析，关注被执行人的一举一动，一旦有优质的财产线索出现，我们通常都会第一时间捕获。
很多时候，当我们与意向客户联系，说明我们掌握的涉案信息时，他们都会很惊讶地问道：“这个消息我们还没有收到啊，你们是怎么获取到的？”
我们在联系意向客户之前，通常都已经掌握了意向客户和被执行人近几年的经营状况、法律纠纷情况、各种商业关系等全面的信息，并且这些信息中有很多是客户自己都不清楚的。
基于我们获取到的信息和有效的财产线索，我们还会向客户说明我们的办案思路、方法以及办案策略。
有了充足的前期准备之后，当我们第一次主动与意向客户联系时一般都能引起对方往下深聊的兴趣，为后续的签约做好铺垫。
三、开放式签约：只对自己的线索收费，允许客户同时和别的律所签约
前几天，一位意向合作律师在和我们交流时谈到了他对全风险代理模式的困惑：如果不全风险吧，就很难能签到客户；全风险吧，如果客户转头又去找别的律所签约，白忙活一场不说，前期投入也打了水漂，最终变成了“负收入”。
所以为了对客户有所约制，降低自己的代理风险，他通常会在全风险代理的基础上做一些改变，前期收取客户一笔小额的固定费用。
我们特别能理解这位律师朋友的困惑，全风险代理，的确意味着执行律师需要承担更多的风险和不确定性，这也是为什么我们一直认为执行业务适合团队作战而非单打独斗。
我们其实也在全风险代理的基础上做了一些改变，只不过我们是反方向的，即：我们只在因我们发现的财产线索而回款成功的情况下收取代理费。
我们允许客户再另行和其他律所签订代理协议，只要与我们的线索不重合即可。
这一签约政策是真正为当事人考虑的，所以往往会超出当事人的心理预期，获取他们的深度认可。
当然，这一扩大风险的签约政策依托于我们对财产线索挖掘、使用的经验和信心，以及我们团队成员的默契和高效，这两点使我们拥有一定的抗风险能力。
四、弹性收费：设计多种报价方案，客户按需选择
执行案件风险代理收费比例通常都比较高，很多客户在签约时出于成本考虑会有迟疑。
那么如何让客户在高比例收费的前提下能够有更好的体验以及更多的思考空间呢？
我们的做法是本金和利息分开收费，并且设置三种不同的价格方案。比如：
收费方案一：A%本金+B%利息
收费方案二：C%本金+D%利息
收费方案三：E%本金+F%利息
报价方案的设定并不总是被动的选择题，我们在实际谈判中，也经常会跟客户达成一个新的双方都认可的比例，我们甚至还签过本金部分0收费，利息部分全部算作律师费的协议。
这样做的好处一方面是给客户更多的自主选择权，另一方面还可以引导客户做出更多的思考，比如：如何进行收益分配？如何做出取舍？如何最大程度地规避风险？
当客户拥有更多思考空间和更多选择权的时候，他们往往会愿意选择自己认为对的选项。
五、老客户推荐：用极致的服务和办案成果征服老客户，获取他们的“背书”
我们的签约客户中，有不少是老客户推荐来的。这些积极为我们引荐新客户的老客户，有一部分是我们已经帮他们回款结案的，但也有一部分我们并未帮他们成功回款。
但即便如此，他们依然认可我们的办案能力，愿意未来再次与我们合作，并且向朋友或商业伙伴推荐我们。
能够获得大多数老客户的认可，与我们的办案能力、风格、态度以及服务质量息息相关。其中最关键的有3点：
对于终本案件的客户而言，他们的诉求其实很简单，就是在最短的时间内实现最高额的回款。
所以我们在与客户签约后，就主要围绕客户的这一诉求来行动。
在缩短回款周期方面，我们做了很多工作，比如线索挖掘工作前置、分工协同调查、争取“首封”、适时取舍等等。
在争取更高回款金额方面，我们会在合法、合规的基础上在不同的办案阶段来实时计算被执行人应付的违约金、分段利息和加倍利息，为客户争取更高额的回款。比如有一个案件，本金170万，但最终我们帮当事人实现了550万的回款。
虽然客户并不一定懂办案专业方面的知识，但我们依然会采用能让客户听明白的方式和客户保持有效的沟通。
我们的每一个方案、每一项决策都会跟客户讲解、沟通，并获取他们的认可。
我们办案中的每一阶段性工作及成果也都会跟客户汇报，让客户明白我们为什么这样做，如果遇到问题，问题的原因是什么，以及我们准备采取怎样的方案来破解问题。
保持有效沟通，赋予客户拥有更多的知情权和拍板权，不仅可以使客户感受到被尊重，还可以使客户看到我们的专业、能力和态度，增强对我们的信任和支持。
我们并不能确保代理的每一个案件都能执行到位，但即便回款不成功，我们依然会对被执行人进行持续跟踪，一旦发现优质的财产线索，我们会立刻告知客户。
曾经有一个案件，因为一些突发原因，我们未能帮客户申请到位。大概过了一年，我们再次发现了优质的财产线索，当我们联系客户时，他既惊讶又感动地说：“过了那么久了，我们自己都不抱希望了，真没想到你们一直没有放弃！”
我们不放弃的办案态度获得了诸多客户的认可和信赖，虽然他们的款项没有收回，但他们依然愿意推荐客户给我们，甚至牵线搭桥，促成我们与别的客户签约。
销售界常说要把客户当成恋人，但我们的团队却常说要把被执行人当成恋人，因为只有这样，我们才能时时刻刻保持对被执行人的好奇心，去关注TA的一举一动，去千方百计地了解TA的全部。也只有这样，我们才能对客户有所交代，获得他们的信赖和认可，从而顺利地实现签约。
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