土拍拿地的抽屉协议

作者：神镇的猫总

来源：好猫财经（ID：haomaocaijing）

曾经是老板，现在是投拓。在土地可以勾兑的时代，老板出面拿地，然后交给后面去做，拿到地就能挣到钱。

后来土地招拍挂，房企规模化发展，老板再也看不完这么多项目，熟悉不了这么多城市，土地投资拓展职务诞生，老板只在最后投资决策时拍板。

投拓是房企业务开始第一环，也是最重要一环，拿到土地、拿到能赚钱的土地，就是给公司持续创造利润。

投拓是如此重要，以至于他们被称为老板的“马仔”。

比如某TOP30房企里，可能只有投拓负责人，需要每天与身在香港的老板视频会议，汇报最新业务进展。

当然，投拓也是一个高危职务，业务提成不会一次性发给你，可能要等项目开盘。如果项目卖得不好，那大概率首先要怪投拓拿地拿贵了，提成就免了吧。

在业内，这叫“杀一个投拓祭天”。

从老板拿地变为投拓拿地，从独自拿地到联合拿地，尤其是投拓与融资合二为一时，衍生了一系列的潜规则。从这些潜规则出发，也许能将一些奇怪现象看得更清楚。

比如，军人出身的房企老板俞建午，怎么也不会想到，自己会这样亏掉5000万元。

昨晚，杭州老牌房企宋都股份（600077.SH），回复交易所监管函，将3个月前的两宗土地合作纠纷，彻底公诸于众。

5月7日、8日，宋都股份在杭州拿下5宗地块，土地总价45.84亿元，其中8号地块17.83亿元，12号地块8.9亿元。

宋都股份控诉称，5月7日竞得8号地块后，即与祥生控股（02599.HK）浙北区域达成合作意向，“双方通过微信语音通话沟通初步确定土地开发的基本合作模式，即50%：50%股权联合操盘开发。”

当日晚间，祥生相关人员至宋都公司洽谈合作事宜；5月12日晚，祥生方在微信里明确已向董事长汇报，合作协议无需修改并已在内部走流程。次日，祥生方电话通知不再合作。

对宝龙地产（01238.HK）的控诉，更加直接猛烈。

宋都竞得12号地块后，宝龙方主动接洽，并签订了合作备忘录，按照50%：50%的股权比例开发，并强调“如一方违反上述约定，违约方应支付守约方2000万违约金”。

一周后，双方未签订正式合作协议，宝龙方明确表示放弃合作。

宋都现在一方面起诉宝龙，追偿2000万元违约金；另一方面借着交易所问询，将祥生的不厚道公诸于众，顺便洗脱放弃8号地块被没收5000万元保证金的“罪过”。

从业内潜规则来看，这次三家百强房企的纠纷，可能出现了三个问题：

第一，沟通不畅

很显然，宋都股份对祥生的起诉，不会有预期效果。双方仅仅在微信中达成初步意向，并未签订正式协议。

甚至双方老板应该没有通过电话，合作事宜在祥生集团层面被否，很大概率就是祥生老板否决了投资。如果双方老板谈过的事情，就算不谈成合作，也不会闹翻到不要脸面。

宋都对宝龙的追偿，取决于备忘录是否具有法律效力，但从双方约定违约条款来看，应该是确认无疑，宝龙可能需要赔偿2000万元。

宋都股份的控诉公开后，祥生有底气回应，宝龙至今未有公开表态。

第二，市场行情下行

宋都拿下的5宗土地，溢价率在30%左右，当时杭州第一批集中出让的57宗住宅用地里，整体溢价率也达到了26%。

也就是说，宋都拿下的价格并不是奇高。尤其是宝龙在签订合作备忘录后，仍然坚决违约，显现其对后市的不看好。

调控政策的持续深入，正在深刻的影响市场。放在行情向好的时候，宋都根本不愁找不到合作对象，亿万富翁也不用撕破脸皮

第三，操作不慎？

土储和财务告急的宋都股份急于拿地，不然整个公司会陷入危机。在集中土拍到来之时，甚至都没有谈好合作伙伴。

宋都此前也有诸多合作项目，禹洲以及地方国企常在合作名单中，禹洲已经不拿地了，因此才选择了从未合作过的宝龙、祥生。

市场不好时，合作拿地是为了分担财务风险；市场向好时，合作拿地是为了避免恶性竞争，抬高土地价格。

放在以前，宋都、宝龙、祥生的故事或许应该是这样：

土地开拍之前，三家房企的投资负责人带着法务，也带着项目公司公章，集中在一家酒店客房。为了网络方便，这家酒店最好靠近土地交易中心。

土地开拍之前，三家便要签好协议，将谁去竞拍、价格、竞拍后合作模式等事宜约定完善，盖章后锁入保险柜，这便形成了“抽屉”协议。

土地竞拍成功后，各方再签订正式协议，隐藏的抽屉协议作废。当然，这样做是典型的“围标”，比如发生在上海的事件，三家房企被处罚。

如果没有人敢出面，也可以选择一家大金主来出面拿地，拿地后再引入房企操盘。比如某家踩雷房企的保险大金主，非常喜欢这样的模式。

如今很多房企，拿地和融资合二为一，除了谈好合作伙伴，也需要谈好融资金主。

除了放弃的1宗地块外，宋都股份另外4宗地块，后来很快便引入了有限合伙基金，分出了一部分股权。

宋都、宝龙、祥生的纠纷，外界当然无法了解全部真相，不过无论如何，这样的拿地事故中，投拓“背锅”在所难免。

注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议

本文由“好猫财经”投稿资产界，并经资产界编辑发布。版权归原作者所有，未经授权，请勿转载，谢谢！

原标题： 土拍拿地的抽屉协议