地产风声 作者：宋兵乙
来源：地产风声（ID：fangshi488）
左手赢口碑，右手赢业绩，这应该是所有企业都想达到的理想状态。
毕竟赚钱又赚名声的活儿，谁都愿意干。
但现实操作起来不容易。面对众口难调的消费者群体，以及比拼激烈的行业竞技场，要想二者兼得往往身不由己。
偌大的地产江湖里，许老板大概是目前唯一一个把两者无缝结合的。
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最近恒大这一波接一波的营销，用战国时期商业大神白圭的经营哲学来说就是：
人弃我取，人取我与。
简单来说，在丰收季节之时，农民会出售多余的谷物，此时白圭便适时购进谷物；而在农作萧条的时节，农民不但没有多余的谷物出售，反而还急缺粮食，此时白圭便会适时向市场出售谷物。
一来一去之间，白圭凭借对时节的判断获取了丰厚利润。
当然，如果仅仅如此，白圭只是一个成功的商人，不会获得“商祖”美誉。要想赢得口碑，商人除了取利，还得“予人实惠”。
白圭所说的“人取我与”中的“与”，就是给人实惠的意思。
每逢丰收季节之时，市场上的谷物积压滞销，部分商家试图等价格贬至更低时再大量购进，而白圭却用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，部分商家又恶意炒高价格，而白圭却以比别家低廉的价格销售谷物，从而来满足老百姓的需求。
白圭的这种经营哲学，让自己在商业活动中既留有了足够的经营自由度，获得丰厚的利润，又给予了农民以及消费者红利，获得了良好口碑。
可以说，这套经营哲学，现在被许老板运用得淋漓尽致。
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近段时间众多房企开展各项优惠活动，而恒大显然来的更为威猛些。
先是在刚刚过去的2月，恒大全面实施网上卖房，通过恒房通平台率先实现了网上看房、推荐及认购等一站式服务，并推出多项优惠政策。
紧接着在3月的第一天，恒大又宣布将全面升级线上营销模式。具体来说，包括三方面的优惠升级，即强势折扣、多重奖励和双兜底。
强势折扣
3月1日，恒大宣布将启动全国楼盘78折特大优惠，顾客只要缴纳2000元定金就能锁定一套房源，而通过恒房通平台推荐还能享受额外97折。
此外，根据楼宇去化率、不同付款方式顾客还能享受多重折扣，如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。
面对眼花缭乱的折扣数字，我想说恒大卖房的折扣力度超出了顾客的想象力。
多重奖励
除了一系列的购房折扣优惠外，恒大还针对顾客推出了多重奖励优惠，比如：
本人购买的：2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，额外享受99折；
荐他人购买的：享有35000元现金奖励和房屋总价1%的佣金，同时返还2000元定金；
第三方购买的：返还2000元定金，给予1000元补偿金；
在5月10日前未成功销售的：返还2000元定金。
也就是说，不管顾客怎样购房，都会享受到恒大特定的奖励优惠。即便不买，其也会收到此前交纳的定金。
双兜底
网上购房，许多顾客最担心的还是售后问题。
为更好让顾客更放心购房，恒大推出“最低价购房”和“无理由退房”两大兜底权益：
最低价购房：自《商品房网上认购书》签署之日起，在5月10日前，如若所购买楼盘价格下调，客户可获补差价；
无理由退房：自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利。
总而言之，顾客买贵了可以补差价，买错了可以无理由退房。在此次新一轮的优惠红利刺激下，预计恒大会迎来一波销售高峰。
因为在2月份的优惠活动中，恒大已经取得了一系列亮眼的战绩。
首先，3月1日据恒大副总裁刘雪飞介绍，在全面实施“网上卖房”后，恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿元。
其次，从整个行业横向比较来看，恒大在2月份的销售表现也尤为突出。
众所周知，受疫情持续以及淡季的叠加影响，近期大多数房企销售显得尤为吃力。
恒大却在淡市中依然走出上扬线，2月恒大全口径销售额达到470亿元，大增118.3%，权益销售442.6亿元，同比增长102.3%，均位列榜首。
相比之下，恒大是三巨头里头表现最抢眼的。万科和碧桂园2月单月分别实现全口径销售金额285.9亿元和300亿元，同比分别减少33.8%和49.2%。
3
逆势之下，恒大仍取得亮眼佳绩，和它开创的行业新营销模式密不可分。
事实上，线上购房并不是件新鲜事物，不过多数房企难以驾驭。
其中很大一部分原因在于，很多房企在打造线上购房营销时，通常都是推出一些逻辑不通的线上购房平台，亦或是做几场粗糙的直播，并没有真正打通线上与线下结合的流量通道。
其实，做好线上购房营销的关键在于吸引流量和需求匹配，这一点恒大很好地把握住了。
比如恒大通过一系列强势折扣、奖励刺激，将购房人群大量吸引过来，而这些优惠政策又与潜在购房人群，以及非购房人群进行了恰当的需求匹配，从而实现了将优惠红利转化为极高的流量留存率。
当然，之所以恒大能够取得亮眼佳绩，还在于其具备强大的让利实力。
根据2019年半年报显示，恒大土地储备平均成本1639元/平米，在TOP10房企中最低，加上其标准化的运营模式，实现成本持续下降，二者结合确保了恒大在拥有合理利润率的前提下大幅让利。
既获得合理利润，又赢得流量口碑，这是白圭的经营哲学，也是恒大此次线上购房的营销逻辑
接下来的三月，恒大又将取得怎样的突破，值得期待。
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