如何和债务人展开心理博弈？

为什么说很多贷款要追加亲情担保，为什么明明知道债务人的儿子、丈人、父母不具备代偿能力，却在很多情况下只要可能就要拉进来承担连带保证责任？尤其是在贷款逾期之后，债务人与银行协商做债务重组时，银行基本上的会要求增加保证人，其实这不是从代偿角度考虑，而是要债务人套上一个不想办法偿还债务，这些保证人就要跟着他吃上官司的亲情枷锁。很多债务人能容忍自己吃官司、合作伙伴吃官司，但绝不允许自己的后代、家族成员为此背上沉重的债务枷锁。因为这不仅仅是金钱问题，更多的是在家族的脸面问题。这种情感威胁可以从亲情延伸到友情、延伸到生意上的商情。对有这种背景的债务人，贷款催收的时候可以从这个角度切入，从而对债务人施加压力，而且种方式很大程度上面可以避免债务人逃避债务，哪怕这些债务人短时间内确实没能力处理，也会因为有家人亲属是保证人的缘故，也不会逃避这笔债务。

近年来国家对失信人惩诫方式、惩诫程度越来越严格了，对银行或者金融机构来说是个非常好的消息。除了上报征信传统方式，国家出台建立了失信人名单机制。很多债务人扛着脖子有钱不还，就是认定了我资产全部转移了，你银行拿我没办法。而现在针对这些债务人的处理，有很多法律的武器，如还不还钱可以把债务人上报到失信人名单，给你贴上个老赖的标签，对以后的经营，不管是工商还是税收还是什么的，涉及到政府管辖事项，一律给你亮红灯。法院发布限制高消费令，不让坐高铁、不让坐飞机、不让住好酒店，让债务人即使有钱，在享受高物质生活时也收到限制，如果能找到债务人在限高令期间违规享受高物质的生活消费，还可以向执行法院举报，从而进一步追究债务人的责任。如果债务人对从此在社会上就是个信用世界的下等人、处处受歧视有一丝顾忌，那么从这个角度切入开展谈判，我觉得非常有用。

前两种底线，可以说只是将债务人拉回到谈判桌的先头博奕，取到的效果就是债务人愿意商量着怎么还钱。具体还多少、怎么还，还要看债务人与债权人各自的损失容忍底线，当然损失是个相对词（其实很多债务人把还银行的钱会认为是自己的损失）。这里涉及的技巧就不是简单的是或否的开关式问答，讨价还价、挤牙膏、同意又废都是司空见惯的，在这个过程中，债务人债权人可能要面临多次损失边界调整，而决定损失容忍底线的因素还是要看贷款发放时银行设置的抵押、保证人对债务人的重要程度、贷后出险时银行掌握债务人资信状况等等。